指望周正给毛子纯纯打白工那肯定不可能，该有的分成一样不能少。 　　 只不过这次要面对的客户不同以往，这分成就得以“莫斯科旅馆”的名义来走，提前说好了。 　　 当然，这些善后处理之事都有老牙帮忙盯着照看，算不得啥麻烦要紧事儿。 　　 眼下周正要谈的正事，无非就是怎么分、分多少的问题。 　　 对此报以理解，知道人家不可能光给自家干活儿不拿钱，能料到肯定会谈及此事的沃罗诺夫也是带着余笑继续开口。 　　 “那.....您的分成意向是什么？可以先说来听听吗？谢里宁同志。” 　　 知道这事无论谁先开口，到最后都会绕回到同一个核心点上来的周正也不含糊，话到嘴边的回答随即张口就来。 　　 “对客户的先期供货，我自己解决原料自己处理，从洽谈到供应完全不用你们介入，我会想方设法来开拓市场外加稳住客户供应。” 　　 言外之意，先期生意从推销到签单再到持续供货都是我一手操办，这自然就没什么分成给你们。 　　 不想轻易放弃这次宝贵机会的沃罗诺夫未做多想、当即点头同意。 　　 而周正提出的此种要求，恰好也在卡拉什尼科夫集团事先能考虑到的范畴内，作为谈判代表的沃罗诺夫有这个权力点头答应。 　　 啥也不做就想拿一纸生产授权和一堆电子资料来拿到大额分成，这未免太异想天开了些。 　　 毛子对外事处理上可能会是这样操作，但眼下的情况不是外事，坐在沃罗诺夫面前的也不是外人，是俄联邦国防出口公司的高级谈判代表谢里宁，而且还有求于人家帮忙开拓市场拉生意。 　　 该有的让利不给点，那还想不想做生意了？既然是有求于人，那就最好先搞清楚自己的境地。 　　 走运的是，沃罗诺夫同志是聪明人，典型的商务老油条，自然明白其中的道理也就不用周正再去多费口舌。 　　 眼见对方爽快答应，这才要说核心重点的周正随即缓缓开口。 　　 “至于供应链被你们接手负责后，后续供应上我要的不多，我们三七分成，如何？” 　　 平心而论，周正提出的三七分账确实不多，要求并不过分。 　　 这是在届时已开发出的海外市场和稳定客户完全移交前提下的三七分账，简而言之，便是卡拉什尼科夫集团什么都不用做、什么都不用管，到时候只需生产、交付，然后亮出手指头来点票子玩，这就完了。 　　 而且还不是一锤子买卖，是长期的稳定供货，且作为消耗类弹药的柳叶刀持续需求量势必非常之大，是大有票子可赚的优质生意。 　　 只是一想到日后自家生产的每一套对外销售柳叶刀，都得给出去百分之三十的销售分成。 　　 自知要求并不过分，但仍感觉肉疼的沃罗诺夫不禁悄然开口。 　　 “谢里宁同志，首先我必须承认您的提议确实是合理的，确实应当给予必要的尊重。” 　　 “但，我们这边也有其它难处，还希望您能理解。” 　　 “譬如运输成本、退换货成本，还有后续供应中可能存在的违约金成本、风险成本等等，这些都得由我们卡拉什尼科夫集团来自行负担。” 　　 “如果扣除这一部分的话，那么余下的七成分账就不剩下多少利润了。我再次重申，我明白您的诉求与提议都是合理且应当尊重的，但，或许我们应当互为对方考虑一下，谢里宁同志，您觉得呢？” 　　 话说的好听，实际核心要点无非就一句话——能不能再给让利些、多给俺们分点？ 　　 周正知道对方肯定会提这茬，这种事情上必有的保留节目就是讨价还价。 　　 所以一开始才把分成比例说高了些，方便留出点回旋的余地，不至于三言两语就把话说死、没的谈了。 　　 闻言的周正稍作思索，摆出一幅很难为之的样，面露挣扎之色好一会儿后这才再次缓缓开口。 　　 “我再让5个点，沃罗诺夫同志。我们都很清楚这种全方位的客户资源移交，而且还是值此特殊时期背景下有多么难得和重要。” 　　 “先期的海外市场探索和稳定客户，都得由我司来一手策划负责。这势必会让我们投入很多先期成本，甚至远超先期销售产品的利润所得。” 　　 “实不相瞒，我们真正的收回成本实现收支平衡，以及更进一步的后续正向盈利。基本也是和卡拉什尼科夫集团一致的后期供应阶段进行，如果届时的分成太少的话，那么这笔生意对于我们而言，同样是收不抵支的亏损状态。” 　　 “就像您刚才说的，沃罗诺夫同志，我们都应当互为对方考虑一下，不是吗？” 　　 别看这沃罗诺夫话说的可怜，好像把自己摆在了弱势群体地位，受了什么欺负一样。 　　 但周正却很清楚，这不过是一种谈判伎俩，或者说装出来的，你要真信这话只会被套路进去。 　　 柳叶刀那供应量级是什么级别啊？ 　　 那是动辄成千上万发，连手头不宽裕的小客户都能一口气买大几百枚的玩意儿。 　　 对外军贸的利润本身就高，到时候柳叶刀大规模投产，量再一上去，实际的制造成本只会比现在来的更低，而且是低得多。 　　 造价大跌，售价大涨。 　　 到时候一套柳叶刀能挣到的利润，是现在卖给俄军的十倍不止，对某些土豪客户努努力，二十倍也不是不可能。 　　 再加上这个后续长期对外出口，绝对不会低于五位数的总销量搁这儿一摆，这是卡拉什尼科夫集团搓AK搓到机床冒烟都挣不来的超巨额利润。 　　 此种前提下说“我们困难，我们穷，我们要负担的成本多，你就可怜一下我们多给分点”，谁信呐？ 　　 俄军采购价的利润再低，那现在也够你卡拉什尼科夫集团吃得饱饱的了，无非就是挣少点，但绝对不会有饿死的情况出现，相反还能养一身膘。 　　 眼下不愁，日后又有大钱可挣，那你这“可怜”到底是可怜到哪门子去了？ 　　 总而言之一句话，军火商说可怜诉苦，一个字都不要信，这帮人要是穷的要饭那世界上就没有富人可言了。 　　 周正讲明了“再让5个点”，那就是两成半对七成半的分账。 　　 这事实上也是周正心里的预期底线，要是对方还不买账，继续开出来的分成比这个还低，那咱之后也就没啥好谈的了。 　　 你收拾东西走人、我回家看我新房，咱一拍两散了事。 　　 做好准备撂狠话的周正最终没派上用场，反而等来了对方的一句试探性发问。 　　 “谢里宁同志，请问您可否在海外销售过程中尽量抬高价格？特别是针对某些和我们有传统军贸合作的大客户。” 　　 嗯，从我这儿砍价砍不到就想着从客户身上薅羊毛？合理，而且可行。 　　 本就打算把对部分客户的外售价格拉高些，好让自己能得到更多分成的周正随即爽快答道。 　　 “这没问题，相信我的专业度即可，我会尽我所能争取到一个对我们双方而言都更美好的价格，实现我们双方之间的互利共赢。有之前苏35军购案的先例，我想这并没有什么好让人疑虑的，您觉得呢？” 　　 正所谓行内人知行内事。 　　 来之前就做足了功课，对谈判桌上与自己扯皮的对象有足够了解的沃罗诺夫知道。 　　 自己面前的这位谢里宁同志，正是早先主导了苏35战斗机军购案最终落地的谈判代表。 　　 那是一次成果丰硕且谈得漂亮的对外军贸合作，当然也足以作为标志性成就摆在台面上展示明说。 　　 在这方面还是信得过面前这位谢里宁同志的沃罗诺夫随即点头，有了让利的5个点再加上尽量拉高的外销定价，又有可以预见到的巨大采购量搁这儿摆着。 　　 对于现阶段单凭自己，根本做不了什么的卡拉什尼科夫集团而言，这就已经是能想到的最好结果。 　　 “好吧，谢里宁同志，我想这可以接受。不得不承认您的提议非常有建设性而且足具吸引力，我相信这会是我们后续良好合作的开端。” 　　 “另外......” 　　 咋？还有别的活儿要整？ 　　 从沃罗诺夫口中听到这“另外”的一瞬间愣了一下，原以为到此为止，没想到还有后续的周正目不转睛。 　　 紧跟着就看到沃罗诺夫从自己随身带来的公文包里，掏出一部平板电脑，解锁屏幕并熟练滑动几下后，随即笑着将之递了过来。 　　 “这是最新产品，谢里宁同志。或许您还不是很了解，但如果可以的话，这可以作为您开拓海外市场过程中的一个备选方案。” 　　 “毕竟不是所有的客户都愿意大批量采购并使用柳叶刀，即便它确实很便宜，但我想我们仍需考虑到一些手头并不宽裕客户的实际情况。” 　　 被沃罗诺夫递过来的平板电脑上所显示之物倒也不陌生，周正认得、之前也有过关注。 　　 确实是比柳叶刀还要新的产品，只是没想到会在今天这种说正事的场合被提起遇到。 　　 “手术刀巡飞弹，对吗？” 　　 “看来您认得，谢里宁同志。那这就更好了，想必您应当对它有所了解才是。” 　　 对于喜欢控制项目成本、疯狂往下压缩，一省再省、能省即省，突出一个最优性价比下够用就行的俄军而言。 　　 柳叶刀那已经被压到2万美元的整套采购价，还是来的有点“过于昂贵”。 　　 且不说俄军这种凡尔赛会不会让隔壁美军听了落泪，但俄军的提出的新项目指标里，确实是明确要求了要进一步下压控制柳叶刀的生产成本、继续降低采购价，好让更多的俄军作战单位能大范围铺开使用这种优秀装备的。 　　 由此产生的最终结果，便是东方设计局牵头搞出来的新项目，柳叶刀的降级阉割版，说好听点那叫“适应改进版”——“手术刀”巡飞弹。 　　 这种通体上下透露着廉价气息的玩意儿，在各项性能指标上对比最新型的柳叶刀三型巡飞弹，都要有所不如。 　　 但由此换来的好处也是有的，产能爬坡完毕铺开上量后的最终采购价，预计会比同阶段的柳叶刀低出10倍不止。 　　 如何做到的？答案是简配。 　　 啥民用零部件量大管饱、价格低廉就拿啥往上装，说是全新设计的手术刀巡飞弹，实际从头到脚几乎没有一个部件是新研发的，基本都是从民用市场淘来的货架产品。 　　 然后再利用柳叶刀巡飞弹积攒下的成功设计经验，给这些廉价零部件整合攒到一起。 　　 如此一来，一款极度廉价不说还能保证基本性能够用，就是没柳叶刀那么优秀的新装备就诞生了，也算民品市场反哺军品市场的一个典型案例。 　　 较之柳叶刀而言，手术刀虽然价格低廉得多，但因为是最新设计投产的东西，目前产能还不算大，前线的各支俄军作战部队正在受领试用第一批、投入战斗。 　　 起码就周正从手中的平板电脑里，所看到的这些由前线俄军作战部队反馈回来的实战报告而言。 　　 这看上去和五元店商品一般的“手术刀”巡飞弹表现还算是靠谱，起码没啥大的毛病，按照设计功用来使用能基本达到预期效果。 　　 对于一款廉价到极致的战时设计研发装备而言，能有这样的结果就已经算是不错。 　　 从沃罗诺夫刚才的话里，周正也听出了对方的目的。 　　 无非就是用这玩意儿跟柳叶刀一起搞“高低搭配”的组合推销。 　　 你想要性能，手头钱相对富裕，我有柳叶刀可供选择； 　　 你想要量大管饱，手头紧张钱不宽裕，我有手术刀满足需求。 　　 这也是国际军售市场上常见的销售手段，并不算稀奇。 　　 毕竟不同客户的实际情况不同，不能指望所有客户都喜欢同一款产品。 　　 既然柳叶刀这么个小东西不适合搞DIY自选搭配，跟平台够大、装配升级的冗余空间相对富足的战机不同，那我们就设计一款价格更低廉的降级版来满足需要。 　　 确实得说这么个由俄军提出指标并立项研发，现阶段已经定型投产、参与实战的小东西，是真挺适合拿去到国际军售市场推销的。 　　 看出了沃罗诺夫这么做的意思所在，将阅览完毕的平板电脑随手递了回去的周正还在同时开口。 　　 “很不错的提议，沃罗诺夫同志，这的确能为开拓海外市场提供更多的帮助，那么涉及到这种新产品上的分成又该如何进行？” 　　 话已至此的周正不打算再拖，既然你们要我帮忙卖新产品，那咱就得来谈谈分成的事。 　　 另一边，生意基本上已经谈妥了的沃罗诺夫，也不想再有更多的变数。 　　 反正这新款的“手术刀”巡飞弹，本身就是个不那么赚钱的低端货。 　　 要不是俄军专门提需求、下指标，自己有自己利益诉求的俄军工，才懒得去研发这种赚不到多少钱的玩意儿，没有利益那就没动力，多造点利润更大的柳叶刀巡飞弹往外卖岂不是更好？ 　　 之所以把这玩意儿主动提出并交给面前的谢里宁同志，目的只有很简单的一个。 　　 即是利用高低搭配的组合销售模式，来进一步提升对外军购合同能签署的成功几率，给客户提供更多样性的选择。 　　 贵的柳叶刀用不起那就少用点、便宜的手术刀可以多用些，二者组合搭配使用能达成更高的战场效费比。 　　 如此一来，原本某些签不下来的单子，可能会因为更多样性的选择方案而签订。 　　 手术刀巡飞弹哪怕赚的钱少，那蚊子腿再小也是肉。 　　 反正研发成本都已经砸进去了，现在只剩下后期销售回收成本再赚取利润，自然就能卖则卖、能赚一点是一点。 　　 更不要说可能还会因此促成额外的柳叶刀巡飞弹销量，这才是有高利润可赚的核心重点。 　　 不打算凭低端产品赚钱，只当是个添头的沃罗诺夫，知道面前的谢里宁同志肯定明白此番用意，随即也就话不多说的径直开口答道。 　　 “和我们刚刚说过的柳叶刀巡飞弹分成模式一样，谢里宁同志。” 　　 “手术刀巡飞弹一样会被算进整个合作项目里，还是百分之二十五对百分之七十五的分成不变。只希望这种更多样性的选择会对您促成军购订单有所帮助，期待有您的好消息传来。” 　　 生意到此就算顺利谈成，得到了自己想要结果的周正，也是陪着沃罗诺夫把这桌饭吃到了最后。 　　 推杯换盏间把酒言欢，又吃又喝时而爆发出斯拉夫式的哈哈大笑、好不快活。不知道的人这还以为是亲戚聚会而不是商务谈判，直到酒足饭饱之后这才笑着握手、起身相伴离去。 　　 望着颇有些大腹便便的沃罗诺夫冲自己笑着挥手再见，转而上了专门接送的奔驰车离去。 　　 搁街上随便找了个没人僻静地方的周正随即掏出手机，一通报信的电话直接给老牙打了过去。 　　 “行了，事情都谈成了。详细情况我拿文字给你发过去，总之过程还算顺利，你这边去跟他们谈谈后续分成收款的方式。” 　　 “这是你们内部对接的事儿，我就不掺和了，收款后别忘了给我多分点就行，等你的消息。”