虽说是出身豪门大户，但让周正感到些许意外的是，这位亚努申科居然还出人预料的好相处，没有一丁点二代的架子。　　 当然，这也可能只是某种出于对实力的尊重。　　 毕竟周正在俄联邦国防出口公司内，已经成了人尽皆知的“超级销售冠军”。　　 但凡脑子还没坏掉，就肯定能想得到和周正处好关系总没错这点。　　 无论是哪种原因，亚努申科显得彬彬有礼的回答终归来得很快。　　 “那些印度人在做梦，事到如今还指望重现上个世纪90年代初的事。”　　 “想现在只买最低限度的导弹回去继续保持观望，期待着他们所幻想的‘奇迹’发生。然后再趁我们败给西方、经济崩溃之时跑来抄底，就像上世纪90年代初时那样。”　　 “只要他们还继续抱着这种幻想，意识不到自己的痴傻与愚蠢的投机主义思想，再和他们谈多少都是无意义且浪费时间的，谢里宁同志。”　　 “作为同事，我衷心建议你不要这么做，这是我长期以来和那些印度人交手总结出的经验。”　　 “原来如此，谢谢，我明白了。”　　 从亚努申科这一番不打绊子的讲解就能看出，这是一位对印度人有着相当程度了解，在长期谈判实践中积累了相当多交手经验的“谈判精英”。　　 什么人值得谈，什么人不值得谈，亚努申科心里有着很清晰的界定划分。　　 谈判这种事不是菜市场上讨价还价买韭菜，有限度、讲道理的讨价还价和扯皮，当然是可以的。　　 可要是完全不讲道理、不守逻辑，只会满嘴瞎咧咧地开出不切实际，让人无法接受的条件。　　 那就只剩下“难谈？那就不谈了呗，咱看看谁着急”。　　 显而易见，本次军购合作案的绝对优势掌握在俄国人这边，俄国人有的是时间陪印度人耗下去。　　 就一个很简单的道理，你不从我这儿买你就没得用，导弹库存只能越用越少没别的地儿买去。　　 我俄国人不卖给你顶多是少赚点钱，我一场特别军事行动打得我财政盈余哗哗往上涨，自91年以来还真就没像今天这么阔过，你印度人都不着急那我急什么？　　 进到临时下榻的休息室包房里，想和周正单独聊聊的亚努申科，主动邀请周正来到了自己的房间详谈。　　 在亲自上手当起了服务员，给自己和周正各接来一杯柠檬水放于茶几上后。落座周正对面沙发的亚努申科，这才笑着说道。　　 “我有几个问题很好奇，谢里宁同志，憋在我心里已经挺长一段时间了，可以的话希望你能为我答疑解惑。”　　 眼见对方如此主动，不觉得有什么事是不能谈的周正随即回笑道。　　 “请讲吧，但凡是能回答的，我都乐意之至。”　　 “嗯，谢谢。”　　 应声点头报以感谢的同时稍加思索。　　 很快，亚努申科的第一个问题便脱口而出。　　 “你就像是一个突然冒出来的传奇，谢里宁同志。倒推到两年以前，我甚至都没有在业内听说过你的名字。”　　 “但瞧瞧现在，你已经无人不知、无人不晓了。在业务能力上，几乎没有人比你更优秀，成绩便是最好的证明。”　　 “我想了解一下你的诀窍，我知道我们之间存在某种公司内、业务上的竞争关系，但我真的很想向你讨教一番心得经验。即便无法成为像你这样的传奇，我也希望能有所提升，而不是一直骄傲自满下去。”　　 “呃，这个嘛——”　　 有一说一，这问题对周正而言，还真有些不那么好回答。　　 原因很简单啊。　　 周正能有如今的成就，一方面是路线选择上没犯下无可挽回的错误，整体方向是顺应大势所趋的正确无误。　　 另一方面就是周正手里的外挂，这玩意儿可是周正能发家致富的最终法宝，是万万不能让别人知道的独门绝密。　　 所以周正当然不会说“哥们我是开挂了才这么牛逼，老兄你要是没外挂的话不建议效仿”。　　 稍加思索一通，想到了一个合适回答的周正随即正色开口。　　 “我想主要还是机遇，以及互惠互利、合作共赢的原则，最重要的还是与客户共同的价值观，使得我能达成如今的成就。”　　 “哦？”　　 眼见亚努申科那瞬间来了兴趣的样子，本着“你愿听，那我就讲”为原则的周正继续说道。　　 “不论是在工作亦或是生活中，我都始终坚信一个座右铭。”　　 “人会因为利益而短暂的苟同在一起，但长远相处则是因为价值观的一致。”　　 “客户也好、朋友也罢，我的为人处事原则是始终不变的。”　　 “我相信我与我的客户之间，不单纯只是生意上的合作，我会与他们寻找价值观和长远目标上的共同点。再以‘互惠互利，合作共赢’的基底原则出发，最终与他们达成不只局限于眼下的合作。”　　 “我会让我的客户们明白，当他们下次再有需要，有大生意想做的时候。总会有一个和他们价值观趋于一致，愿意与他们携手共赢未来的人在等待。”　　 “这或许听上去很空洞，亚努申科同志，但如果我们调转身份设想一下。”　　 “假如你是客户，你是愿意和一个只做生意、只讲利益最大化的纯粹商人合作；还是愿意与一个价值观趋于一致，在可预见的未来还将携手共赢的人共事？两相比较之下，结果是很明显的。”　　 “我不敢说我这么想、如此去做就一定是对的，但至少，我的客户们的确因此而选择了我，就这么简单。”　　 “唔——”　　 有一说一，类似周正这样的“工作原则”，那还真就是亚努申科此前从未听到过的，今天这还是头一次。　　 亚努申科平日里也没少和公司同事、业内同行们交流分享，但大家所谈论的不是什么新学的谈判技巧，就是谁谁谁又用啥套路赢得了一笔大订单，似乎这些才是干这行的人最应该讨论的事。　　 放弃军购谈判中的“攻城略地”，改为对客户“攻心为上”。　　 这不止给了亚努申科以新的启发，更由此引发了一些与之相关的好奇。　　 “我想知道，谢里宁同志。”　　 “按你刚才所说的这些东西，接下来如果换成是你代表我方，去继续应付那些印度人，你会怎么做？”　　 亚努申科的发问看似是出了个难题，好比是在问“你难道要去跟那些印度人推心置腹”？　　 但并不觉得这有多么难以回答的周正，心中实际上早有答案。　　 “我想，有一个前置条件是我们需要确认的，亚努申科同志，即‘达成价值观上的共同点，是因为我们真的有相似的价值观作为基础’。”　　 “哦？比如说？”　　 “比如说那些印度人，他们现在所做的事，是寄希望于把他们的利益，建立在我们的失败与痛苦上的幻想投机主义。”　　 “单凭这一点，我们如何才能与那些印度人，拥有相似的价值观？值得认可与尊重的长远合作伙伴，过去不会、现在不会、将来也永远不会像那些印度人一样，他们的所作所为就已经是在自绝于未来。”　　 话已至此，先抛出了结论，继续开口的周正随即进一步举例称。　　 “这样的人如果在国际军售市场上不挨宰，反而是不合理的。”　　 “事实上不止是我们俄国人，任何人，法国人、美国人，甚至是那些以色列人。谁都可以毫不犹豫，没有一点心理负担地狠宰印度人一刀。”　　 “但凡那些印度人，哪怕有一个真正的朋友、长远的合作伙伴，他们都不至于如此，问题恰恰就出在他们自己的身上。”　　 “嗯......”　　 亚努申科能问这些话，那当然不会是图好玩随便问问的。　　 尽管对“谢里宁同志”超强的业务能力已经耳熟能详，但可以的话，亚努申科还是想亲眼见识一番。　　 眼下，既然话都已经说到这份上了，觉得接下来不如顺水推舟一把的亚努申科随即说道。　　 “我有个建议，谢里宁同志，接下来与那些印度人的后续谈判，你是否可以适时地加入进来讲两句？戳破那些印度人的虚伪，或是让他们彻底认清现实。”　　 “跟这些印度人拖太久，这也不是我们想看到的，我们都知道这是一桩‘只能跟俄国人做’的生意。”　　 “那些印度人可以随便浪费他们的时间与精力、外事资源，但我们与他们可不一样。完全没必要在这种不存在丝毫悬念的军购案上，陪那些爱做白日梦的印度人，继续浪费时间玩下去。”　　 “要做的事还有很多，尽早了结印度人这边的麻烦会很有好处，我也是真的不想再带队继续和他们纠缠下去了。”　　 “按照过往经验来看，即便是‘挂牌休会’，也很难让这些蠢到固执己见的印度人，在短时间内低头认栽。所以，有必要用上更快速有效的方法来解决问题，我觉得你可能在这方面会有某些特别出彩的表现。”　　 有些事即便亚努申科不说，周正也早就打算出手去做。　　 毕竟周正这趟专门过来，可不是纯粹图好玩来旁听的。　　 真要这样的话，那周正还不如去陪尤利娅多逛逛，抓紧时间享受下难得的温柔乡。　　 已经想好接下来如何跟印度人过招，可以说就等亚努申科邀自己出手的周正，随即笑道。　　 “我明白，接下来我会尽力一试，但不保证有什么结果。”　　 “这些印度人在太多时候都冥顽不灵了，脑子里只装着他们的那套奇葩逻辑思维。正常人跟他们讲正常话不一定有用，人话是说给人听的而不是‘类人’。”　　 “希望会有个好结果，只能说到这一步了。”　　 周正这么说，亚努申科当然能报以理解认同，也是抱着“无论成与不成总归得试试”的心态回道。　　 “那就这么定了，我猜那些印度人很快就会坐不住，他们会主动提出继续会议。现在谋求谈判能有所突破的人是他们，不是我们。”　　 亚努申科说的没错，着急上火且对现状不满的印度人那边不大一会，差不多是距离休会半个小时左右，便再度派人找上门来要求继续说事。　　 “意思是说你们想通了？知道怎样做才是正确有效的，所以现在要求复会？”　　 面对亚努申科“揣着明白装糊涂”的明知故问，被派来传话的印军少校有些面色难堪。　　 吱呜了得有个几秒钟时间，这才硬着头皮略有无奈说道。　　 “大体上来说是这样的，与此有关，但也不完全是。”　　 “我方是做出了一些思考并愿意做出某些调整，可以的话，还请到会场上去详谈，代表先生。”　　 “嗯，没问题，我赞同贵方提出的复会倡议。”　　 此时的亚努申科已不复方才同周正聊天时的热情放松，转而拿出一副标准的职业嘴脸，用不带感情的无温度话语回应对付着那印军少校。　　 传话任务已经完成的这印军少校也不做久留。　　 更不想继续在这种光是站在这儿，自己都觉得尴尬的地方待下去，索性便朝屋内的亚努申科与周正二人简单回应后离开。　　 早就做好了随时复会的准备，就等那些印度人先沉不住气的俄国人这边，也是立刻行动起来、陆续重返会场。　　 待到双方人员尽数落座，重回到那张方才还谈得并不“轻松愉快”的谈判桌边。　　 明明有话可以说的俄国人这边，却无论如何就是不主动开口，现场摆起了“肉头阵”。　　 一个两个都跟寺庙里的佛像似的，只摆姿势不说话，包括亚努申科和周正二人。　　 当场就给看愣了的印度人那边，很快就回过神来，意识到俄国人绝对故意的。　　 这明摆着就是要己方先开口，先说出“有求于人并主动妥协”，否则咱大可以继续休会不谈。　　 我们俄国人过来也没别的话想说，就是等你们印度人自己开口提这茬的。　　 就算印度人明知这是对方的谈判圈套，但毕竟“形势比人强”。　　 现在除了主动开口也没有别的选择，总不能就这样陪俄国人搁这儿干坐着浪费时间吧？俄国人不急那咱还急呢不是？　　 清了清嗓子的印方最高代表潘迪亚中将随之说道。