鬼谷子《反应第二•2段》/何永旗 原文:人言者,动也。己默者,静也。 因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,应必出。 言有象,事有比;其有象比,以观其次。 象者,象其事。比者,比其辞也。以无形求有声。其钓语合事,得人实也。 其张、置网而取兽也,多张其会而司之。 道合其事,彼自出之,此钓人之网。 常持其网驱之。 其言无比,乃为之变。以象动之,以报其心;见其情,随而牧之。 己反往,彼覆来;言有象,因而定基。 重之袭之,反之复之。万事不失其辞。 圣人所诱愚智,事皆不疑。 好,今天!我们开始解读鬼谷子《反应第二》的二段,如果您觉得阅读这篇文章,对你有所帮助,那不妨订阅收藏一下,又不要钱。 阅读文章,最重要的是:你要从里面,学到东西。文章本身,能帮助你,学到一些在社会中看不到、也很难接触到的学问。尤其古文,更是如此。 鬼谷子的著作,主要体现在“人事”,这些识人、猎人、布局的技巧,是鬼谷子《反应第二》的核心主题。一方面,它讲的是“察言观色”;另一方面,你要去查验如何“布局”,这在下面的解读中,会讲到。 你要留心的听,用心的看,多多的把其中所讲的,再反复琢磨一遍!再思想一下,看看是不是这么回事。然后,取其精华、弃其糟粕!把鬼谷子的智慧,转变成是对你的帮助。如此,你就能少吃亏,也不容易在生意场上被骗了。总得来说:“鬼谷子的谋略,对你很重要!” 社会上的骗术很多,真假难辨!无非就一个字——骗!骗你的感情,骗你的时间,更是骗你的人生。 所以,你要有一双慧眼!攻防结合,使猎你的人,无计可施。这是你处事的,新境界! 人最怕上当;一天一个当,当当不一样,浪费了你多少时光…… 鬼谷子,就是教你”猎人,布局”的方法。他让你在这尔虞我诈的世道中,成为一个智者! 当然、在这浮躁的时代,好像已经没有人,再愿意寻找智慧了。正如一位先知所说:智慧,在街市上呼喊!寻找智慧的人,在哪里?? 人们好像对智慧,已经不闻不问了。 好,进入主题: 原文:人言者,动也。己默者,静也。 “人言者,动也”;此处,是鬼谷子对人性,做了一个总结,就是说:人,为什么说话??——然后,鬼谷子给“说”,也做了一个定义:人说话,是为了表达。表达什么?——他,内心的想法。 我们发现!鬼谷子,把“人”给研究透了;他这个“研究”,是指鬼谷子在研究自己。 比方说:我,为什么说话?——说话的目的,是什么??——话说出去后,传达了哪些信息??——又,改变了什么?? 别小看鬼谷子,他非常的聪慧!鬼谷子的“智”,表现在一字,那是——精,他是精智。 另外,鬼谷子还是一个爱“反思”的人。反思,使鬼谷子的智慧,凝结成了一个“点”,这个点,没有人能超越。 前面鬼谷子说:“人言者,动也”这是什么意思呢?? 说,的目的,是为了表达;表达人内在的想法。不管这个人所表达的是什么,他都有一个“目的”,目的是什么??——就看他想要什么了。 就拿“骗”来说,他肯定会为你造一个远景,是你想要的。你为他筑梦,他就要用你;然后,你就可以给他提条件了。看见没?? 在“说”的里面,有一个目标(动机);至于所说的是真、是假?这其实并不重要!关键是,看他能否打动你的心。只有你的心,被打动了,这个“说”的人,才会有“利”!否则,“骗”就失败了,利——也没有了。 在“骗”以前,他会深入的去了解你,比如:你喜欢什么?——有什么爱好?——你的,性格与脾气?——以及,你有什么??假如,你根本就没有他想要的?——那他,就会放弃你。 注意——“利”的含义很广!不一定就是为了钱。比方:财利、声誉、便利、权利,人脉、美色、物利等等,都会成为“骗”的目标。只不过物与物,利与利不同,关键要看那个人,想要什么。 记住!猎人,布局的第一步,是:“建立关系”。 只有和对方,建立了关系!后面的“局”,才能逐步的扑开。 捭阖之道,在于“利”;这是鬼谷子的核心思想,有“利”就有捭阖的必要。这要看你,想要什么。 “人言者,动也”;注意!说,包含着目的(目标)与动机!假如,一个人无欲无求?那他连话都不会去说。 因为说,是把内在的思想或方案,给表达出来!这里指明:说,具有目的性。 话呢?话——就是内容。话——是说出来的内容,它包含着“信息”。说话——听音;对于“说者”,该怎么说呢??——说,也分层次。 话,说——三分就好;不要一说一大堆!否则,你把自己完全暴露给了别人。这样,对你非常不好!也容易使对方,抓住你的把柄与弱点。你,说的多,反而把自己给倒空了。对手摸清了你的一切,在有些事上,就会摆你一刀。 尤其是在生意场上,话——说三分就够。其余的,让对方自己去琢磨。现在的生意场上,很多人、就是因为话太多,倒空了自己!导致生意场上的客户,被朋友撬走了。 听,很重要!听,就像是一个侦查兵;尽可能的,搜集对方“话”中、所,隐藏的重要信息。把有价值的信息,汇总以后,综合的分析!多考察,根据信息反馈回来的动向,来调整你生意,场上的布局。 还有一点很重要:提高你的人脉,也就是人气!多跟大人物,泡在一起,你的目的是:拉大旗,扯虎皮!时不时、跟大人物走动走动,目的是让他,给你撑门面。 如此,时间久了,你的路子就会广!这对你做生意,很有帮助! 总结:“说”,是表达内在的思想,或是远景与理念!在说的时候,要有所保留,不要一下倒空了自己。话,说三分就够!这个三分,是“抓重点”;不要连皮带毛,一下就出来了。否则,很容易让对手摸清你的底细。同时,也要学会——“听”。听的,目的,是搜集隐藏的信息(情报);这样能使你,适时的调整猎人与布“局”。局是死的,人却在不断的变化,没有“信息,情报”来校准“局”,那这个“局”就要失效了。 注:“己默者,静也”这句,很重要!你要学会,言语寡少。话,多也会失态!静——是关键。 “少说”——不是一味的不说;而是,精简扼要的说。 “己默者,静也”这里也表示在“听”,你要:专注的去,听别人说。从别人的言谈中,吸取智慧,壮大自己。 注意——“人言者,动也;己默者,静也。”此处前后两句,形成了鲜明的对比! “人言者,动也”这里,是在强调——“说”;后句“己默者,静也”,这里,是在强调——“听”。 “听”有两个重点;第一,“听”强调的是自己,就是说:作为“听者”,你话要少!你的说,是“简单扼要”的说。总体概括:听者“以默,为主题”,少说,多想、多听。 总结:听者,应该把“听”放在第一位。因为“听”,是在获取情报和捕捉机遇,最终实现“局”的成功,最后实现“利”,所以说:听,很重要! 重要的信息,是帮助你来调整布“局”;局——是为了“利”,猎人、布局的成功,就得到了“局”后面的“利”。——这是你的“受益”。 听者的功课建立在:听——问——辩——用。听,是为了捕捉在“说者的话中”所隐藏的机密与情报,用来给“说者”设局。 问——是试探,用旁敲侧击的方式,试探“说者”深层的机密。不过,“问”只是“听”的一个辅助手段,还是以“听”作为前提。 辩——是“去伪求真”,的一个有效方法。——“辩”能剔除“情报,信息,机遇”中的虚假成分,“辩”实现了信息与情报和机遇的真实性。只有真实的信息,情报与机遇,才能为“局”带来更大收获。 所以,辩——“去伪求真”就很重要!“辩”与听是一体的;如果把“辩”的这个步骤扔掉,会怎样??——那么,“听”也就成为了“无用”(毫无价值)。 听者最后一步,是“用”;听,辩以后的信息,就成了真实!那它,就能拿来调整布“局”了。记住,“局”的成功,就实现了它背后的“利”。标注:听,问,辩,用;是“听者”的功课,要时刻谨记!否则就会上当受骗。 第二“己默者静也“,这里也是再强调“听”的作用。在“听者”的角度,你要做的就是:竖起耳朵去“听”;收集情报,捕捉机遇,壮大自己。 你要懂得,去聆听别人说的——“话”;从对方的话里,抓根本,抓重要信息。利用这个信息,拿来猎人,布局,下套,“谋”你的“利”。 听者:己默者,言要寡,耳要聪,重点:建立在“听”。 注意!此处“听”是主角!说,是次要;因为场景变了。你看!“人言者,动也”在这里,“说者”是主角,而“说”,是表达内在的思想与理念!你的思想,是通过“说”,来赢得听众的。能不能吸引到,别人对你“远景”的关注兴趣?——关键要看你怎么“说”。听者与“说者”所站的立场不同,说者是用思想与理念构建“远景与方案”,说者也有他的目标,趋——“利”。所以、说者所构建的远景或方案,不确定性!这个不确定来自多方面。 说者:他的远景或方案的效率很高!也很有成效!关键“点”在:“说者”的用与不用,做与不做,和怎么做。注意!说者把远景与理念,做出来是一回事,愿不愿做是另外一回事!这取决于“说者”的态度。 说者:通过卖理想,卖方案,卖计谋,从“听者”那里求——“利”;有真,有假,真真、假假,注意!这不是否定“说者”构建“远景”的能力!只是说“他”是用这些来谋“利”。 ——有“利”,就有“捭阖”。 听者:用“听”与“辩”,从“说者”的——“话”中,去捕捉“情报,机密和信息”。再用这些“机密”,去给“说者”——“布局”;局的后面,就是“听者”的——“利”。 注意!其实这就是——“攻防”。有攻,有守,谁更胜一筹呢??——看谁更严谨,看谁更细心。 但是——“己默者,静也;这里,重点是建立在“听”,说——是次要。重点在“说”与“听”的角色中,你必须掌握好、主次关系!这样,就会出效率和功绩。否则,就会产生混乱。 比如:在说的时候,你——却在听?——在听的时候,你——却在说?显然,这是把主次关系给搞错了。这会导致一个问题:在一场会议或是聚会中,你毫无收获。!也等于白做。所以说,把自己的“角色”位置,要把握清楚! “说”——是表达自己内在的想法,你必须通过“说”,来表达清楚!只要在“说”上有所突破,对于“说者”而言,在他“嘴”上跑的可就是千军万马了。 在“说”的场景中,主角是你自己;眼前就是你的舞台,说的好?就能为你加分!从而抬升你的人格与声誉。注:这是在为你提升人脉,也是在增加你的人气!有了人气,也就有了——“利”。 注意!在“己默者,静也”这里,场景已经转换了;你,成为了第三者,也就是“听众”。此时,你就要把重点,放在……“听”别人,——“说”。 把主次关系,掌握清楚;在“说”的场景中,主角是你,那就尽情的“说”吧!——也是“逐”利。这是听与说两者的攻防。 假如你在“听者”的角度呢?那你,就是用“听”,来捕捉。捕捉什么??——情报,机密,用来调整你的“布局”,目的是——壮大自己。 其实——“听”是一种收获!你用“听”,从别人的话中,寻找“先机”;目标是,用来提升自己!这就是你的收获。 捭阖是为了“谋利”,不管是知识层面的,还是生意场上的,你不想有一份收获吗??——“听”的作用,就是帮你、捕捉这些“机遇”。重点是在“智慧”层面的发现,发现“说者,话中”的商机与机秘。 思想层面的“发现”,与行为层面的“抓住”,然后再去“辩明”,最后拿去使用。“局”的成功,为“听者”谋到了巨大的“利”。这个“利”很大,一倍、两倍,十几倍的体量!蚂蚁虽小,蛇吞象!——“利”是很大的。鬼谷子所讲的,也就是“捭阖”布局!猎人,布局,下套,审时夺势,只为一个“局”的做成。 听与说,哪个重要呢?——其实“听”,比“说”的意义大。因为“说”是表达自己,它属于倒空;自己并没什么收获!而“听”呢?——这是一份收获。听,能从别人的言谈中,壮大自己!说却不能(总体概念)。 注意:听,对你的帮助很大!你要善于,用耳朵“听”;从别人的言谈中,去捕捉“话”中的重要信息与机遇。因为这些“机密”,能使你强大!你要善于“听”,在听的时候,少说,多听,多想!这样,你的实力就会慢慢增长。 “听”,有个特别的属性;鬼谷子说:听,不是说“你一味的去听”。别人说什么都听?——这是错误的。 “听”——的目的,是为了捕捉“机秘与信息”,最终服务于“局”。 “听”,是抓重要的信息,从别人的“话”中,去听“音”。你抓的是“说者,语中”的重要思想和信息;目的是为了调整,你设的“局”。那些“听来”的信息与情报,就很重要啦!“听”与“辩”结合在一起,不能分离。注意:听了,还要“辩”! 辩,就是分辨了;听来的信息,你要认真的分辨一下,以防有诈。话——听三分,听的是——“音”;就是说:你要抓“说者,话中”的那根“弦”,就是信息,情报,与机遇。 你听的,目的,是为了捕捉机密。然后,拿这个机密、情报,来规划你的“布局”。你为什么猎人、布局??——不就是,为了一个“利”。 所以,听是捕捉对手的重要信息!机密,情报,抓住后,不是马上拿去“用”,还要——“辩”。把这个信息与机遇,审视推敲一下,辩明真伪,再拿去“用”。 总结:在“说者”的场景中,你是主角!重点是用“说”,来表达你的思想与理念。生动、柔美、崇高,在“说”的场景中,尽情发挥!你是主角。 但在“己默者,静也”这个场景中,你的身份变了!从“说者”,变成了“听者”。此时,策略也要变,变成:寡言,多听、多想!重点建立在“听”。听——也就是搜集情报,抓住说者“话”中的重要信息,为我所用。 作为“听者”,你听到的“信息”,还要“辩”!也就是辨别真假。以防别人,故意给你漏破绽!对方的目的,是用虚假的信息,来“捉你”,也就是引君入瓮。听来的“信息”必须进行分辨,防止有诈。不能贪小便宜,否则要吃大亏! 现实当中,很多人、就是为贪小便宜,吃了大亏。贪人家一点小东西,结果??——付上了几万块的代价。这种事,很多!所以不要贪小便宜。 耳朵,就像是一位侦查员,它用“听”来搜集情报。听来的重要信息,还不能马上拿来用,还要进行“分辨”一下。辩,的主要目的是“去伪求真”;只有真实的信息,才能换来,最大的回报。 所以“听”和“辩”,不可分离,听与辩必须是一体。听是个前提,辩是个后续,最后拿去应用,也就实现了“局”背后的“利”。 原文:因其言,听其辞。言有不合者,反而求之,应必出。 “因其言,听其辞”;这里指出:“听”是关键!根据对方所说的“话”,首先你要有个大概方向。就是说:根据对方的观点,你须要有一个自己的判断。你的任务,不是与对手辩,而是了解他对整个计划的布局。看一看“说者”的这个“远景”,是怎么实现的,然后你去“抓重点”。对方说的再好,你也不要心动!你表面可以赞同他,先让他把计划说完。 注意!当了解完对方讲的方案以后,不着急、你必须要有一个自己的判断。你从对方讲的方案中的“细节”,去逐步分析!看看对方,是否把这个方案的回报,给夸大了?看看对方,是否在“方案”的操作的细节上,有所隐瞒??——假如你不辨?那这个方案即使有“利”,你也是得不到的。你只是听他“说”;那他有没有、夸大和隐瞒呢??——你是不知道的,所以“辩”很重要!辩的作用就是“去伪求真”。辨:把信息、情报、机遇,的虚假成分,给排除掉。 所以“分辨”很重要,分辨比那个“方案”还重要!它可以帮你,过滤掉虚假的信息。 假如:那个方案是假的呢?你怎么办?——此时,你的钱就要打水漂了!注意:重要信息,“辩”是前提。 原文:言有象,事有比;其有象比,以观其次。 “言有象,事有比”;鬼谷子说:说者,通过“说”,把自己内在的思想和方案,展现了出来。他是在传达一个信息,或是在传递一个方案;这个方案和构想,是可行的,但不一定会成功。因为构想和方案,还没有实施!构想与方案,在没有实际“做成”以前,它的“效益”,也只是在理论层面。 再者——“说”,能把理想中的事物,给描绘出来!说,能把思想或是理念中的“景象”,展现在你的眼前。说者所构筑的“景象”,肯定能达到某个目的或是成效!除非“景象”被做实,否则“效益”不会出现。 比方:你怎么、怎么做,就能得到一个舒适的房子。房子中的那个美与舒适,他通过“说”,来给你展现了出来。你,可以通过他所“说”的,你用你的“想象”,能看到这个房子与它的功能!只不过,它“远景”当中。看见没?? 你想不想,“要”这样的房子?它能帮你满足一个心愿!你想要吗?——想要,多想要?迫切的想要。那么此时,你就要用东西,来跟“说者”进行交换。 因为这个房子的构想,是“说者”的方案!它属于“说者”,也就是原创作者。只有他才懂制作的“细节”;只有他,才懂操作“做”的步骤,他能把这个理想中的“房子”,给你建造出来。你想要要这个房子?就要拿你的东西,去跟“说者”进行交换。用钱,或是其它东西,你和作者,交换他的房子!交易成功,房子就是你的了。 注意——“说者”理想的中房子,是你想要的!那么你,与“说者”所交换的东西,也必须是他想要的。否则物与物的交换,就会不平等!也就导致交易失败。那你就得不到,这个房子了。 你用你的钱,去和“说者”交换他的房子;你用你的物,去和“说者”交换他的房子,当然、那个“物”必须是“说者”想要的。当他觉得“值”时,才会跟你进行交换,否则交易也会失败。 有的时候,“交换”是不对等的,这要是看“欲望”和需求程度。比方说:这个房子你特别想要,这个房子,已经占据了你的心。那么即使付出再多,你也会去和“说者”,交换他所构建的房子。因为,你对来说,你对那个房子的占有欲太大了!没有它,你像是丢了魂。此时,你会认为“你所拥有的一切,都没有那座房子重要”。你愿意付上一切的代价,去获取那个房子…… 看见没?需求程度与欲望的大小,决定了那个房子的“价值”。可能,“说者”的那个房子,不值那么多!人家也不是“卖”,他要自己享用的。怎么办??——你特别想要!此时,你就要用最宝贵的东西,去和“说者”交换了。而且,在“说者”认为值,的前提下,这个交易才能成交。 你,得到了想要的房子;说者,也得到了他想要的“物”,双方都得到了“满足”。看见没?? 这,说明了一个问题:——“说”,是表达自己内在的,思想!说,是把内在的思想方案,用“说”的方式,给表达了出来。这个通过“说”,所呈现出来的方案,能够达到某种目的!不管是解决你的居住环境,还是解决你“工作”的难题,总之方案是有用的。注意!思想方案,通过“说”,来表达出来!它能把这个远景,用思想,给“听者”呈现出来。反之,听者通过思想,也能把“说者”的这个远景或方案,用思想看到或感受到。 怎么呈现的?——你通过“说者”,所“说”出来的“理念”,去想象! “说者”所构建出来的“物”,可以被“听者”用思想看到。你可以看这个“远景”,是不是你想要的?? 说者通过“说”,所构建的“物”,是否能解决,你所面对的困难?这个是重点。 总结:内在的思想或方案,都是为要达到某个目的。不管是建房子,还是猎人“布局”,思想与理想所构建的——那个“物”,都是有针对性的。在此看来:思想与规划通过“说”,把远景呈现了出来。看见没?——思想与“说”的结合,创造出了超凡的价值! “说”——很重要;说,构建了思想的远景!它让你能够看到,也能够体会到。你,想要吗?——想要,那就用钱买,或是用“物”换。 重点:一个人、内在的思想或是理念,通过“说”,能呈现出它的轮廓!注意——“说”所呈现出来的思理念,它就构造出了一个远景。 这个“远景”,能够被人用“思想”看到!这个远景,也能决绝现实当中的“困难,说明它有价值。 “远景”有价值,有需求,又有解决“难题”的方法??——那么,这个“远景”,就会有人“想要”。那就会有人拿自己的“物”,去和“说者”进行交换。在此,“说者”所构建出来的、那个“远景”,就创造了财富。 一方面,说者通过“说”构建了一个远景!这个远景,能达到某个目的,或是解决某些难题。从使用者的角度讲:——“说”所构建的远景,解决了“听者”的难题;从“说者”的角度来讲:为“说者”创造了财富,这是双赢。 看见没?内在的思想,通过“说”,表达呈现了出来。它又构造了一个远景,这个远景还能被人们所看见!注意:远景交易以后,就变成了“说者”的财富。所以、思想,所构建出来的理论,是有价值的!而且,它是超前的,不受时间与空间的限制。你可以构建,百年以后的场景,当然、这个思想的“构建”,是用“说”、展现了出来。可见,“说”——也很重要! 但是注意——“说”,也能构建“局”;就是:猎人,布局,下套,这也是通过“说”,来完成的。 所以,你要“明智”!在远景与“局”之间,你若没有“智”?——那就很危险。看见没?? 提示——“说”,重在思想层面的——“构建”;构建什么?——远景,这是“说”的核心。 听者:——“听”的重点在于——“辨”,明辨。 辩:的作用是:“去伪求真”;听与辩,一体不可分。 听”是针对“说”而言的,因为场景不一样;你不能把自己的位置,给定错了!否则,在说与听之间,会引起混乱。 总结A组——“说”的重点:思想层面的构建“构建”,这是“说者”的核心地带,不可逾越。 总结B组——“听者”重点建立在,听与辩。显然是场景变化了,此时主角是“听者”。听者的核心目的是“听”,听了以后,再“辨”。明辨,是去伪求真的办法,否则信息与机遇会变成“陷阱”(陷阱会吃人)。 信息、情报、机遇,辩了以后,再把“听”来的重要信息,拿去运用。这样,既能保证“信息”的真实度,又能杜绝“说者”,布下的“陷阱”。 听者的操作步骤是这样; 第一步,“听”是用来捕捉机密; 第二步,“辩”是用来“去伪求真”;第三步,才是拿去运用布“局”。 听者的这三个步骤,不能搞错,也不能忽略。否则,会导致全局失败。 鬼谷子说:在“说者”与“听者”之间,双方的核心点不同。你要根据自己的位置,站好队,别把队站错了。否则,就会引起混乱!自己的角色,要把握清楚,别乱跳。 重点A:“说者”——重点在于构建远景,思想层面的“构造”方案。 重点B:“听者”——重点就是用耳朵“听”,听是捕捉机密和商机;然后再去明辨,最终去使用。 在“听者”的角度,所强调的是:听与辨,两者必须结合在一起。否则,就会掉进“说者”布下的“局”。明辨,很重要!但“听”是前提。 听者:“听”——是捕捉“说者”话中的机密。这是搜集情报和商机的,一个过程。“辩”的重点是“去伪求真”;目的是,排除重要信息中的“陷阱,与局”。 听与辩,两者的功效与作用非常不同;但它们是一体的,都是帮助“听者”谋事。听与辩目标是:排除“说者”,言语中隐藏的“局”和陷阱。防止听者,被“说者”所——“套”。 原文:言有不合者,反而求之,应必出。 前面已经说了,鬼谷子的智慧,在于“人事”上的“精”。他对“智”的要求很高,也就是“谋略”。 “事不谋,则不立。”在此,我们能看到,鬼谷子智慧的精髓,他可以称为“人事”上的——诡王。 鬼谷子的著作,包含了他的核心思想,也就是“谋略”。一般人读不懂,很难获取其中的奥秘!所以“解读”就很重要!也很难得。 大家也需要珍惜!宝贝,你是需要收藏的,也要关注!因为它能帮助你成长…… 注意——“言有不合者,反而求之,应必出。”这是什么意思呢?此处,肯定是站在“说者”的角度在讲。就是说:思想或是理念通过“说”,所构建的远景,不一定是“听者”所期望的。怎么办呢? 假如,听者对“说者”构建的远景,没有了期望和兴趣,那么“说者”就失败了! 因为,他没有达成“说”,所要达成的“目标”。此时,说者的“说”,就失败的!也就没有了价值和意义…… 说者,所针对的目标,有两个;第一,是构建远景!目标是达成一个成果。不管这个成果,是否被人们所接受!说者的目标,就是把这个远景做成。 比方:构建舒适的房子,可能别人不会去购买,或是不感兴趣;这对“说者”而言,是不重要的。因为“说者”的目标,是把“远景”这个成果给做出来。别人需不需要,与“说者”是没有关系的。达成远景是“说者”的第一个目标!这与需求,与兴趣无关。 说者的第二个目标,才是使用和推广! 总结:说者,通过“说”,所构建的远景,重在“构建”。至于是否能,得到别人的认可?——这不重要,是次要的。 说者的核心,在于思想和理念的构建。他,就是为了达成,这个“远景”这个目标而“做”,与别人无关。即使“说者”的这个远景,或是方案没有人需要,那“说者”也会把这个远景“实现”(做成)。 说者第二目标:说者,构建远景的第二个目标,才是使用和推广。从使用,和推广的角度讲,说者此时,才需要被别人来接受和认可。注意!别人的认可,在于你这个“远景”,能不能解决他,所遇到的“难题”。这个“远景”,是否能丰富,和提升升“听者”的效益? ——这,是“听者”,所关注的重点。 比方说:你构建的这个方案,是否能提升,使用者的效益?——他,是否能够获利??——这,是“说者”,在构建“远景”时,需要参考的标准! 假如,说者的目标,就是为了“推广”?——那么,你就要从“使用者”的角度出发,让你的“远景”,满足使用者的需求。只有这样,你构建的远景,才会被别人,所接受!“使用者”,为了自己的利益,会去选择,购买你的方案!因为他看到了“利”。 注意!说者,如果是站在推广的角度、去构建远景!那么,你就要让你的“远景”,贴近、客户的需求!解决、“使用者”的担心,提升、“使用者”的感受;增加、“使用者”的利润!这是“说者”,在构建远景时,须要参考的标准。 就是说:“说者”,必须以“使用者”的难题,或是感受出发!专注于,解决“使用者”、遇到的困难。抬升“使用者”的感受,提高“使用者”效益;这是你,构建远景时、的初衷!只有“使用者”获益,你才能…有“利”。看见没?——远景的“使用者”,是你财富的、来源!你需要站在,客户的角度出发。 说者,构建远景时,要从“听者”的需求,与感受上出发。打消“听者”的顾虑,增强“客户”的直观!让对方,切实的感受到、“远景”带给他们的,实惠与便利。这样,他们对你的“远景”,就有了渴望和兴趣。因为这个远景,确实满足了他们的需求,也解决了“听者”所遇到的难处。使用者,在用与不用之间,会有一个“比较”!相比之下,用和不用,质量和效益,要差好多!所以,不得不用。 总结:说者,假如是把远景的推广,作为目标!那么就要,考虑使“使用者”难处。说者需要,提升使用者的感受,还要打消“使用者”的顾虑”,这很重要! 说者,必须打消“使用者”一切的担心和顾虑!直观的,让“使用者”去感受!感受到远景给他,所带来的受益;让“使用者”,看到和感受到“利益”,这是“听者”所关心的。这么做,是远景创造财富、的关键!说者,须要达成、这个效果。 标注:说者需要注意!你要培养,“听者”的兴趣和欲望,这很重要。其实“听者”,就是“说者”的潜在客户! 两步走:培养,“听者”的欲望!说者,有几步功课,要做;第一,提升“使用者”的感受!让他,真实的感受到,“远景”带给他的受益。第二步,增加“使用者”的利益!让“听者”通过,使用你的远景,给他带来更多利润!这样,使用者、就会对你的方案着迷了。 以上两步,都是“说者”要做的功课;假如把远景的推广,与使用作为前提,那培养客户的欲望和兴趣,就是重要环节了。 重要提示!打消“使用者”的担心和顾虑,这一步是“交易”成败的关键!它关系到,使用者是否、买你的“账”。 比如:听者,对你的远景有欲望,也很感兴趣!他想“买”,但是不敢买!——为什么呢??——因为他,还有一个担心、因为他还有一个顾虑。这导致了,有欲望,却不敢下手拿;想要,却不敢下手接。最终导致——交易失败! 注意:远景推广,有两个要素;第一,使用者,真实的获益!作为“说者”,你必须让“使用者”感受到,感受到、你的远景,带给他们的便利和受益。 第二、说者,必须打消和破除,使用者一切的,担心和顾虑。 “使用者”的受益,必须是直观的!不但,让他看见!还要,让他感受到。这样,使用者、对你的远景,才会有欲望和需求!也就是:他想要…… 注意!虽然“使用者”,想要你的远景!但是,他还不敢下手。他有一个担心,他有一个顾虑!他会想:这,是真的吗?? 有欲望、有需求!却、因为担心,和顾虑,促使“使用者,不敢下手买。——就像是:想要、却不敢拿!他心里,有一份担心和顾虑。 “说者”,需要破除“使用者”的担心与顾虑。只有,使用者的担心与顾虑,被消除以后,他才会下手去买!否则,这个交易无法完成。 虽然“使用者”的欲望,与需求很强烈!但、就是不敢买;他在,不停的在观望中。 打消,客户的顾虑和担心,这是第二步;直观的,让“客户”感受到、远景,带给他们的便利与受益,这是第一步;两步、结合,交易、也就完成了。 鬼谷子说:作为说者,你通过“说”,来构建远景!这个远景,别人是可以通过“思想”,直观的看见的!他能感受到,远景带给他的是什么。 说者:构建的远景,功效很重要!这关系到,别人是否接受,和愿意购买。所以,你要让对方,去直观的感受!让他,享受其中的乐趣!这也是在,培养“听者”的欲望。 注意!听者有欲望,但还不足以、使他用“物”,来和你交换!因为他的心中,还有一份担心和顾虑。 你要,打消这个顾虑和担心!这是,说者要做的功课。 此时,说者有一个任务,——破除“听者”的担心和顾虑!因为前面,远景的受益,他们已经感受和看到了!欲望,是“有”的。只是因为,担心和顾虑,才使听者、不敢下手。说者一方面,要增强“听者”的感受!另一方,面也要打消“听者”的顾虑和担心。如此,交易就达成了!财富,也就出现了。 原文:象者,象其事。比者,比其辞也。以无形求有声。其钓语合事,得人实也。 此处是说:说者,通过“说”,来构建远景和梦想,说者所构建的这个远景,必须是直观的!能让“听者”,直接感受到。否则,听者对你这个“远景”,就会没有兴趣、和欲望。既然“听者”,对你的远景没有欲望?——那他,就会说:我不需要,我不想要…… 注意!说者所构建的远景,都没有了、需求和市场?——那谁来,买他的“账”??——“听者”,不买你的帐?那你的利益,从何而来呢??——最终,成为了“无用”!交易失败,无法给“说者”,带来任何受益。 关键点,在哪儿呢??——还是在,那个远景上。 说者,必须要把那个,远景做“真”;让对方,看得见、摸得着。只有“听者”觉得,这是真的!他才,会去买你的“账”。 对于“说者”来讲:不管,那个远景是真、是假,你都要把它,做成“真”;做成,真实的样子。让“听者”直观的、去感受到!他会认为“这是真的!” 如此,听者就对你的“远景”,有了兴趣和需求!只有听者认为,是真的!他才会去,“买”你的帐。把远景,做“真”很重要! 最后,鬼谷子说:比者,比其辞也。以无形求有声。其钓语合事,得人实也。 注意!就是说:“听者”会有一个比较,比较什么呢??——拿,说者所构建的远景,来和“现在”进行比较。听者,会拿远景、和自己的现在,进行比较!然后,会有一个答案:好,与不好。这关系到,听者是否、买你的帐!假如听者,不买说者的,帐呢?——那么,说者——就失败了。 所以,说者通过“说”,来构建远景的时候,必须要考虑到,听者的感受!也就、是说:这个远景,能改变,听者的什么?——是利润,还是舒适度??——或者是,效益??——听者,为什么要,买你的“远景”??——你给个“买”理由?——没有…理由。 标注:说者,在构建远景时,必须、要产生一个效果!让“听者”,在用与、不用之间,要有一个差距。 比方:拿老房子,与新房子进行比较,哪新房子的“亮点”是什么?同样是房子,同样、是住人,我为什么,要买新的?? 假如“说者”,所构建的远景!对听者,没有提升的空间?那他,为什么,要买你的“账”?——没有,买的理由。 所以,说者、必须在远景的构建上,产生一个“效益”差距!让“听者”在,用与不用之间,所产生的效益,很不一样。这样,新与“旧”,便有了、比较的空间。听者呢?他,也就有了、一个选择的空间!这样、对“远景”的售卖,非常有帮助。 注意:说者,会拿远景所产生的效益,去和“听者”的现在、进行比较。听者呢?也会拿这个远景,和自己的、现在进行比较!——哪个好? 在此之下,就会有一个,效益的落差!此时、选择权,在“听者”的手中。 他、可以用;也、可以不用。这、取决于,“听者”的想法! 比方说:他有担心、有顾虑,想用,却不敢下手。此时,说者的任务,就是打消“听者”的后顾之忧!让他,没有后顾之忧。这样,交易就达成了!利益、也就出现了!远景、实现了是双赢的局面。 注意!远景的双赢,不是真实!它,只是一个“现象”。只有远景达成了,做成了、才能实现“它”的“利益”。 所以,这里有一个重点:在“说者”与“听者”之间;他们的立场,是不同的。 重点提示!说者,是通过“说”,来构建远景的,重在“构建”。也就是、通过思想与理念,用“说”的方式,建立一个、未来的景象。它,能达成某个目的;也能实现,某个愿望。远景,只有你“做了”;这个远景,所呈现出来的“利益”,才会出现!否则,它只是一个看得见的、理想。 不过……“说者”的重点是在构建,至于远景,是否能达成?——这是次要的。 远景达成的关键,是“听者”的用与不用。假如、听者用?——那么说者,就有达成远景,的效益和方法。 最后提示:说者,在构建远景的时候,必须要做到——“真”。你做不到“真”?那听者,就不会、对其中的利益动心!他也,不会“买”你的“账”。 所以,远景的那个——“真”,很重要!它是、这个远景,实现“利益”的灵魂。注:在现象上,把远景做真,做实!否则,它就、没有吸引力。没有,吸引力?——也就,没有了、购买的欲望!最终,导致交易失败,形成——“无利”的局面。 提示“听者”层面: 听者:切记!在“听者”的角度,你的重点建立在——“听”。听的目的,是了要捕捉“说者”,话中流露的“机密”。这是听者,重要的功课。 听者:在从“说者”的话中,捕捉到、重要信息以后,注意!此时,听者要做的,不去拿去“用”;而是——“辩”,辨明“信息”的真假。也就是:“去伪求真”,然后、再拿去使用。这样,能避免你,被“假象”所迷惑!从而落入“说者”的——“陷阱”。 听者,需要注意一点:有时,看起来是“利”!背后,却藏着“祸”。所以“听”与“辩”,要结合在一起;听与辩的结合,可以规避“局”的陷阱。否则,就会上当受骗! 总结:听者,重点建立在:用耳朵去——“听”;这,是一个搜集情报,和商机的前提。紧抓“说者”话中的重要信息,然后再“辩”!注意:辩,是“去伪求真”的一个重要步骤!不可缺失。 否则,用“听”所搜集来的,重要信息与商机,就成了“陷阱”。 听者的处事步骤:三步走; 第一步是“听”; 第二步是“辩”; 第三步才是“使用”。 这样做,能帮你、排除“说者”所布下的“局”,也就是“套”。 看起来,这个远景是“利”,背后、却隐藏着“祸”!——假如,你只是用“听”,而不去“辩”??——那样,很容易落入,“说者”所布下的“局”。 结语——鬼谷子说:兵者,诡道也! 感谢阅读,欢迎关注! ——作者:何永旗