殷元联系康乐仕品牌涂料公司销售经理蒋鼎文。　　 “江明市有你们康乐仕涂料的代理商么？”　　 “暂时没有，老板你是做什么行业的？”　　 殷元告诉他自己在建材市场租了一个铺面想代理一个品牌，所以打电话先了解。　　 “开的是建材店，在考虑是开瓷砖店，还是涂料店好？”　　 当然开瓷砖店的话，三百平铺面是够了，但是还要另外租一间仓库才行。　　 蒋鼎文说：“我们康乐仕涂料是世界品牌，全球销量第一，在国内有三间工厂。其中羊城这里就有一间工厂，现在很多城市都有代理商，但是江明市目前暂时还没有。市面上肯定有产品销售，但他们大都是从羊城这边批发过去的。你若签订了代理权，进货渠道肯定会给你保护。有一定的销售返点，专业的技术支持。”　　 殷元知道涂料生产技术含量其实也并不高，但是这种百年老厂积累了一定的企业文化，是行业内的翘楚，有许多值得学习的地方。　　 “要么我过去跟你面谈吧。”　　 蒋鼎文说：“行，我们见面再谈。”　　 他把办事处地址，以及电话号码告诉了殷元。　　 隔了几天红兵和义珍从老家回来了。　　 他们开车去庐山风景区游玩了一次，还带回了几件竹凉席，几个手编竹制品。　　 第二天殷元去羊城，婉婷还在休婚假，于是也跟他一起去。　　 先到办事处找到蒋鼎文，跟他谈了代理康乐仕涂料品牌的条件，以及可以享受的扶持力度和待遇。　　 前世殷元已经售卖过这个品牌的涂料，行业内销量第一，一直保持了二十多年。　　 此时国内有影响的涂料品牌还没有出现。　　 销量最大的两个品牌涂料都是贴牌合资企业。　　 几年以后才出现几个国产品牌。　　 多年以后才挤占了一定的市场份额。　　 在去羊城的路上，婉婷还问他：“为什么要去代理一个品牌涂料，你不是自己建材厂也在准备生产涂料么？”　　 殷元回答说：“我自己生产的涂料肯定还无法得到顾客的认可，代理别人的品牌后可以带动自己的产品。”　　 “以后你也想创立一个自己的涂料品牌？”　　 “不想当将军的士兵不是一个好士兵。现在国内的市场需求正在日益壮大，不用多久国内品牌销售份额必将取得半壁江山。许多品牌企业，此时都是刚刚起步。”　　 蒋鼎文跟他说：“签订了品牌代理合同，公司会给一定的销售指标，像江明那个中等城市最低要完成一百万才算是完成了任务。”　　 旁边的婉婷低声对殷元说：“一年销一百万，差不多一个月要销十万，完成不了吧？”　　 蒋鼎文听见她的担忧说：“桂省邕宁市有一个代理商去年签订的代理合同，一年时间他销售了三百多万。今年有望达到四百多万。”　　 他说：“代理商不仅仅是自己店面销售，而且是批发给其他建材店销售，下面县城、乡镇，甚至江明市都可以寻找分销店的。可以找几个业务员专门去跑业务。”　　 殷元当然知道如何去操作。　　 他跟蒋鼎文签订了康乐仕涂料的代理合同。公司要求他在建材市场有一间至少百平米店铺。　　 公司负责派人去做招牌，店面装修，以产品返还装修款的方式。　　 给店面提供十几个货架和一台半自动调色机。　　 殷元头批进货不低于十万，一年完成一百万销售额，年终返点1.5％，产品返利。　　 中午蒋鼎文请他们去饭店吃饭，下午带他们去工厂参观。　　 占地面积五万多平，专业化的生产厂房，各种大型设备，让殷元两人看了都是惊愕万分。　　 蒋鼎文陪在旁边做着解说工作。　　 参观了二个多小时，然后开车回到江明。　　 第三天程彬让他去城防办，递给他一个大哥大。　　 “你我各一个移动电话，郭副队长和其他队员，统一发奖金。”　　 殷元一时没反应过来：“哪来的钱，这么大手笔。”　　 此时大哥大虽然比前几年便宜了一些，但是也要一万多，就算是有关系，再怎样八九千还是要的。　　 “你带队抓获的五个诈骗犯，身上油水真的多，每个人身上银行卡都几张，随随便便就是几万元。这年头有几万块算是有钱人了。抓到城防队，在铁笼子里关上几天，人还没审就老老实实交待了。都表示愿意罚钱，轻轻松松罚了几万，一点都不心疼。这些诈骗犯捞钱还真的容易。　　 罚了他们钱，还能怎么样，让他们写了个保证书，保证以后不会再来江明祸害老百姓。　　 按照惯例大头上交，兄弟们得些实利。　　 郭副队提的建议，你我一台大哥大，他和其他队员一人一个bb机，也是为了以后工作方便吗，就算上级知道，也说得过去。以后有事直接联系也省事多了……”　　 殷元此时也明白了是怎么一回事。　　 他拿着大砖头一样的移动电话，也是感慨万千。　　 经过前世的他知道，明年开始会有翻盖的新式手机出现。　　 几年后“小灵通”会雨后春笋般涌起。　　 这种大砖头一样的移动电话，不用多久就要被淘汰了。　　 他本来还想过去购买一部，但想想明年或后年他就要更新换代了，又要花几万块钱，觉得浪费。　　 加上有个bb机有事的话也可以及时联络，于是就打消了购买的念头。　　 现在程彬他们既然已经购买了，就没必要推托了。　　 以后他也可以腋下夹一个公文包，手里拿个大哥大，颇有大老板的派头了。　　 半个月后建材店已经装修完毕，外面招牌做得特别醒目。　　 殷元下了十万货款的定单，因为几栋大楼，以及几十栋别墅内墙装修，经他推荐，都已经决定使用这款品牌涂料了。　　 几天后货架、调色机，以及各种宣传材料，还有十万元货款的货，几辆大货车拉到了建材市场。　　 殷元让四叔负责建材店销售工作。　　 四婶开始说宁愿在建材厂煮饭给工人，但是经殷元劝说后，还是去了建材店。仟仟尛哾　　 店内搭了二楼，隔了几个仓库，几个房间，卫生间厨房齐全，可以居住。　　 另外请了几名销售和送货搬货的工人。　　 一百多平方店面装饰成专卖店形式，专门摆品牌涂料产品，另外空间摆自己建材厂生产的内外墙腻子、抗裂砂浆，墙壁上浇灌了窗套、罗马柱，护拦造型，墙壁喷了真石漆样板。　　 注册了一款名为嘉乐迪的涂料商标，并且生产了多款系列产品。　　 售价上比康乐仕低了许多，但是质量相比较，同档次产品不会相差很远。　　 建材厂另外五百平已经搭好了厂房，进了几台搅拌机，各种原材料。　　 开始生产腻子等材料。　　 潘念辉在外面城市跑出了十几个客户，使用过产品后，都有稳定的销量。　　 殷元专门跟四叔和四婶，以及另外几个销售进行了培训。　　 让他们熟练掌握各种产品的售价，性能，使用量。　　 配套的其他材料，各种辅料也进了不少。　　 几天后建材店就开张了。　　 整个市场开店营业的只有可怜的几家，但是他的建材店位置开在市场大门口，靠近外面主要街道，位置相当显眼。　　 开张当天就接到不少生意。　　 开张后，殷元坐镇在店里，有顾客上门，他亲自接待。　　 四叔四婶和其他几个销售都睁大眼睛跟他学习。　　 “顾客进店要主动热情招呼，了解顾客的需求，然后针对他的需求介绍店里相对应的产品。”　　 “假如顾客是有一套房要装修，首先就要了解他的套房有多大面积，需要用多少材料。用什么档次的材料需要多少货款。当然也可以介绍我们的装修公司给他们。”　　 “要熟悉我们店里的所有产品，顾客不懂的东西，都要专业给他解释。顾客假如相信你了，你的销售就成功了一半。”　　 “顾客基本上有三种，一是真正的房主，他有房子要装修，但是他对装修又是一知半解，每道工序都想了解。这时你若是跟他专业的介绍，让他相信你了，说不定他要的材料就找你买了。这种人货真价实，给他小小的价格实惠，他就会认可你。　　 第二种人是包工头或者装修师傅，这些人是行家，不用你介绍，绝对比你专业。你只要给出实在的价格，要不要材料，他们自己有主意。跟这类人打交道，一定要注意不能赊欠，不然的话，收账有风险。　　 第三种人是单位采购员，或者是领导，他们单位有工程要装修，或者要采购材料。这类人你价格可以跟他明说，给你价是多少，开票多少随你意。你开价多少他无所谓，关键是他要从中分一杯羹。”　　 理论知识说再多，没有实践交易也是假的。　　 殷元亲自示范接待了几个客人后，几个销售也从中学到了一点销售技巧，客人进店也懂得上前推荐介绍产品。　　 同时他让三个跑业务的可以在江明区五个县几十个镇，以及市内三个区几个建材市场去推销产品。　　 统一给批发价，签销售协议，一年完成一定量之后，可以有返点。　　 不久，封建勇在下面几个四县各找到了一个分销商，带来建材店，签订了分销协议。　　 殷元又进了十万块钱的货。　　 因为分销商初次进货也要三万块钱，当然可以包括他建材厂生产的产品。　　 他让红军带这些分销商去几个工地去现场观看，若是带了施工师傅就现场教会他们施工。　　 分销店有了总店的鼎力支持，尝到了甜头，生意也逐渐有了起色。　　 开始承接外墙装修的工程。　　 定货数目大的话就让孟浩然直接开货车送去，量少的话就托班车，或者货运车送货。　　 潘念辉邻近市县的推销工作也取得了不俗的业绩。　　 一个月的提成加上工资都有上万元。　　 封建勇父子工资也有八九千。　　 郭冬新听说姐夫和外甥跑业务，一个月工资可以拿这么多钱，又心动了，跑来跟殷元说他也去跑业务，直接给殷元拒绝了。　　 “算了吧，我现在有三个专门跑业务的，不想再多招了。”　　 郭冬新还让红兵去跟他哥求情，红兵也表示无能为力。　　 “上次都说好了，你自己又不来，好像人家要求你一样。当时你还心术不正，想挑拨我和我哥的关系，我哥后来还是知道了，所以他现在肯定不会要你。”　　 郭冬新后来又找到了一个合伙人，跑到桂省邕宁市搞传销。　　 据说混得不错？　　 莞城董华艺联系他说几张名贵木材大床已经全部完工，不需要去修补，剩下的几万块钱他汇款给他。　　 殷元第二天收到他的汇款单。　　 虽然隔三差五要去莞城汽车站工地，但是他也没有再次踏进华艺家具厂。　　 香山市大冲镇的婉婷表哥，经常会来江明，有时去二姨家，有时会来找表妹和表妺夫。　　 还借故去医院看杜永媚。　　 婉婷告诉他：“我师傅跟我表哥在谈对象了，我姨妈跟我妈说，想去赣省跟师傅父母见见面，然后年底把两人婚事办了，让我问问师傅的意见。”　　 “你天天跟她在一起做事，你就找个机会问问她吧。”　　 婉婷孕期已经有三个多月了，肚腹微微隆起，孕相明显了。　　 殷元跟她说：“要么跟院长商量换一个不用上晚班的工作，或者干脆请长假算了，在家休养就行，反正也不缺那点钱。”　　 婉婷说：“现在才三个多月，还有七个月呢。又不会很辛苦，到八九月了再请假也不迟。”　　 她找了个机会跟师傅说了姨妈说去跟她父母见面的意思。　　 杜永媚说：“我爸是粮管所所长，我妈是护士，两人都退休在家，昨几天还写信说要来江明探望我，等隔几天过来就让他们见见面吧。”　　 婉婷回来就打电话告诉了姨妈。　　 二天后，杜永媚父母真的到了江明车站，还是殷元去接的。　　 婉婷打他电话：“我师傅爸妈到了江明车站，你可以去接他们一下么？我师傅正在给病人动手术。”　　 “老婆吩咐的事敢不做？”　　 婉婷说：“辛苦老公了。要么先把两老人接到我们家去，下了班我就跟师傅回去。”　　 “听老婆的。”