耿建认为，只有通过改革的方式，由公司成立独立的OTC事业部。　　新的事业部的一切权力，包括政策制定、分配权，人事权，开发审核权等等，自然归属他耿建掌控，他就可以安插新的医药代理进入市场。　　所以，在过去的十几天里，耿建和刘勇为首的市场部，很自然的结成了同盟军。　　他们现在都有一个共同的‘敌人’，就是处方药市场的那帮‘大姐大爷’们。　　为此，刘勇还抓紧在春节前夕，下南方市场进行调研，以便在春节前凡的总裁办公会，以及董事会上提出最终的改革方案。　　现在的耿建，忽然蜕变成了营销体系变革的有力支持者，让人觉得改革春风太强大了。　　“这老耿也要变成‘改革先锋’的节奏吗？”　　了解总部内部情报的一些市场经理、主管们，普遍对耿建以讥讽嘲笑。　　他们咂嘴弄舌的唏嘘不已。　　程有福同样表态，他坚决支持市场变革，但出发点和力度上，跟耿建和市场部的革命是完全不同的。　　他过多的思考是如何‘在稳定中求变革’，实质上属于改良派，而不是真正意义上的革命者。　　想当初，公司刚成立，产品刚上市，程有福迫切需要勇士们冲锋陷阵，攻城掠地。　　所以，他把大批空白市场划拨给这些人，许以各种优惠政策，以剌激市场。　　如今，公司完成了艰难的市场导入期，稳步进入成长发展期了。　　这时，反过来看看这些封疆大吏们，发现他们的羽毛也已经长丰满了，成了割据一方的诸侯。　　公司进入成长发展期，原先的经营模式自然要发生变化，企业需要美誉度和知名度，需要扩大再生产，还要准备在不远的将来上市等等。　　这些措施，意味着企业的管理成本要增加，原来下放给市场的政策需要变一变，收一收。　　世上事物都是一个德性，放权容易收权难，送钱容易要钱难，放出去的东西，想要回来谈何容易？　　这个时候，市场上的这些诸侯们也会非常敏感，公司上面有什么风吹草动，他们都会知道。　　于是，他们自然会想尽一切办法起来反抗，以至于最后摊牌对立。　　程有福深谙这些“封疆大吏”手握资源的危害性，“藩王”弄得不好就会跟公司叫板，从而“起兵造反”。　　起兵造反最厉害一招，就是不再销售G公司产品，而是代理别的药厂同类产品来做，这叫起义。　　还有一种虽暂不起义，也继续做G公司品种，但销售政策不能改变，他们还可以自由承接别的厂商产品。　　这时，G公司就会变得非常尴尬。　　程有福自己，当初就是起义造反之后，成功登第的典型案例嘛。　　所以，深谙此道的程有福，他无时无刻都在想着，如何进行对市场“削藩夺权”。　　但他非常狡黠，自己不会冒然出击，要有‘变革派’挡在前面。　　他这些年引进刘勇，何元庆等外企精英，让他们高举‘削藩’大旗进行改革。　　如果改革最终失败了，结果当然是“清君侧”，让刘勇他们去当替罪羊，他出来收拾残局。　　这样的安排好处在于，他和G公司利益有所损失，但不会伤筋动骨。　　所以，这次他又叫耿建的营销部门，先拿出一个改革方案，供年终董事会讨论，春节之后再实施。　　话说小会议室，萧建军回答完何元庆的第一个问题之后，投影仪接口移到了汪宏庆的笔记本电脑上。　　“萧经理刚才的回答非常精彩，有根有据，有力地回击了这些处方药市场主管们的污蔑和挑衅。这也说明公司已到了非改革不可之地步，下面，市场部有一个方案，也想请萧经理参与一起讨论。”　　何元庆用眼神跟耿建交换意见之后，又一次开口说话了。　　他言语中除了充分肯定萧建军前期的工作之外，还表现出对后者格外的客气和尊重。　　这时，投影屏上出现了一行醒目标题：公司成立OTC事业部方案(讨论稿)　　萧建军一看到这标题就明白了，这是公司想效仿外资药企进行市场细分化管理。　　他的第一个反应就是：这步子迈得太大了。　　“何经理客气了，市场部的改革方案是公司机密，我一个市场人员参与讨论，恐怕不可适吧。”　　萧建军想推辞掉，因为他隐隐感到了危险临门，这种费力不讨好的事，他不愿参与到这里面去。　　“不不…建军啊，这个改革方案恰恰跟你休戚相关，你下一步已不再是基层市场人员，你的身份也会随之调整，不急，你先看一下方案吧。”　　耿建笑盈盈回绝了萧建军的推辞。　　萧建军当然不太清楚，耿建和他领导的市场部，在一个月前，也就是国家OTC目录刚公示，他们就迫不及待地抛出一个大胆计划。　　那就是公司设立新的OTC事业部，与现有市场分庭抗礼。　　刘勇建议让萧建军出任新的OTC事业部副总监，耿建自己兼任总监。　　他们这一想法，没费多少口舌，就得到了程有福的初步认可，这让耿建始料不及。　　萧建军听了耿建的肯定回复，只好硬着头皮看向投影屏上的方案内容。　　随着汪宏庆的讲解深入，萧建军听得越来越毛骨悚然，因为该方案的革命太彻底，行动太冒进了。　　独立成立OTC事业部不算，还要调整现有大包制度，将销售提成改为阶梯式销售奖励制，具体细分为开发费，临床促销费，会务费，差旅费等。　　公司也就收回了市场经理或主管们，对销售费用的使用权力，一切费用由原来的拨付制，转变成借用核销制。　　这些市场精细化管理制度，应该说是非常先进、规范，很适合外资药企，或即将上市的国内民营药企。　　但对于眼下的G公司不合适，太超前了，没有任何铺垫，就霸王硬上弓，等于在向所有诸侯们宣战。　　这是要革他们命的节奏啊。　　这下打击面太大了，全国市场，就连张佳丽的利益也算在内，她能答应吗？　　关于中国九十年代末期，也就是1997至2001年的五年间，国内比G公司规模大，实力强的民企，都纷纷效仿外企进行过一系列改革。　　但无一例外都以失败而告终。　　这就是中国制药界有名的‘洋务运动’。　　最后的结果，大批像刘勇他们的‘假洋鬼子’，被老板们当作替罪羊，满身伤痕地离开公司，下场很可悲。　　一场场轰轰烈烈的改革，都相继演变成了改良，企业老板们在这场风波中倒没什么。　　但那些从外资引进来的人才精英们，他们的下场可就惨了。