会议室内，毛彪、田建、丁自明和杜元方聚在一起，商讨公司销售方案和广告推广。试水推广不行，郑春红还在燕京没消息，他必须要玩点杀手锏。　　杜元方左右相望，毛彪一副得意模样，“今天讨论没有甘总。”　　杜元方挑挑眉毛，“毛彪，高端品牌战略，从广告形式下手，郑姐在燕京已经有初步接洽，你玩什么怪招，又背着董事长。”　　“怎么说呢。”毛彪揉揉光头，“总觉得董事长拖后腿，你别瞪我啊，虽然是先斩后奏，但是绝对符合甘总要求。元方，现在资金也困难吧。”　　“公司账目还有90万，甘总已经两次贷款超过1300万，郑姐拿走了300万，留一部分工资奖金，滨海市打广告都费劲。”　　“所以销售有办法？”丁自明问。　　“当然，咱们产品质量、形式都没问题。所以我决定设立保证金制度，每家10万，然后找些老关系的渠道先凑一凑，这样300万就差不多。双管齐下，把之前的方案捡起来，我让郑姐介绍滨海电视台的广告部，我去跑渠道。”　　田建：“我这边生产保证没问题，员工积极性高涨，一周内，5万件。”　　“元方，你怎么看？”　　“呵呵，我提反对意见也没用，保持中立。”杜元方很笃定，毛彪是一片热忱之心，没有违反原则，有狄总做后盾，有好点子可以上，甘总的布局和爆发岂是他能窥探，最多是锦上添花。　　“甘总，那边我去沟通，大家再接再厉。”　　毛彪屡战屡败，屡败屡战，董事长自断自营渠道，主要靠经销商推广。渠道商按比例有一定让利，你管得了销售科，你管得了经销商怎么卖吗？　　这就是毛彪从甘总的漏洞中寻找的计策。　　“甘总，5万件已经检测合格。”田健提醒道，“那边在经销商大会，您看看去？”　　经销商大会，是传统铺货成体系的一套玩法，由于互联网侵袭，巨头甲方线下管控已经很难约束。　　“不去了，有结果告诉我就行。”乱糟糟经销商大会，具体谈判还要费脑子，最后拍板否决就可以。　　田建奇怪，甘总不怕毛彪玩花招，暗地搞一套？　　紧箍咒已经套下，飞龙骑脸能奈我何。　　这不是自大，和毛彪约法三章，已经给经销商定下规矩，渠道铺设玩法后市已经玩坏，甘笛解构重点，毛彪很难逃脱命运的降临。　　食品、衣服等实物销售，不像虚拟产品，直接网上银行直接交易，最多加上电话卡等渠道分销。　　这些仅存在于甘笛的记忆中，目前连高速公路都没贯穿，物流都属于一个概念，成本很高，所以渠道商是有辐射半径。　　毛彪提出几种方案，都在后市能找到原型。　　最简单，朴素交易方式，一手钱一手货，概不相欠。比如老干妈品牌，陶奶奶坚持不上市，坚持钱货两清手法，使得老干妈资金非常充裕，没有回流资金压力。　　缺点是没有强硬品牌，经销商无人响应，资金压力都在经销商手中，一个新品牌是没有任何议价能力。　　“甘总，西单、劝业场、百货大楼国营渠道肯定是不愿意，已经给他们单独列出来。小经销商说可以尝试，不过他们买的少。”毛彪主动提出缺点。　　有危险，小经销商，让利的话，分销10件就回收2000元，分销100件能回收2万元。　　“他们没要求吗？”　　“有，他们要求优惠20%，卖不动的话，公司必须无条件回收保暖内衣。”　　20%，出厂价170元，经销商希望再次基础上下浮40元利润空间，130元的价格，把公司的利润完全挤压，甘笛从中嗅到危机，经销商约束不足，他们可以降低对外售价，原价200元，折上折等活动，有大卖风险。　　补贴系统一旦资金入账，直接计入到公司资金，货物折扣非常厉害，一旦小经销商大规模铺开，一件不卖，有可能因为系统计算资金而达到盈利状态。　　不妥，摇摇头，换一种。　　第二种是保证金模式，按照区域划分，全国铺开，优势企业产品对经销商有分销销量要求，比如价格管控，销量必须达到多少，好产品要和差一点的搭配销售。　　比如备受推崇的酱香型科技龙头茅台，对经销商就是要求就是价格管控。华为等手机线下渠道商，会要求优势机型搭配中低端出售。　　这是毛彪大力推进的模式，经销商谈判时，费时费力，草莽年代，大多数是草台班子，一人一包就是家公司。有眼光的经销商是看中新型内衣的优点，大部分是闻风而动，听到保证金就吵闹着不答应。　　“10万，我给他们设立最低保证金，一共是27家，决定按照公司以往要求，承揽分销新型保暖内衣。”　　毛彪是怕董事长亲自上阵，提前和厂长沟通，召开经销商大会，免得被甘总耍得团团转，董事长总是在匪夷所思的地方布局，虽然事后效果很好，却不给大家一个明确任务。　　很令人头秃的感觉。　　先斩后奏，让领导拍板，这样总行吧。　　“一共收到270万元，目前他们正在统计需要购置的货物，每件按照30%预付款，一季度一结算，这次要求他们务必多拿些，争取扭亏为盈。”　　听到扭亏为盈，甘笛晴转***彪办事很麻利，沟通迅速，如果这样算，田健不停生产，他和毛彪串通，将货款全部先吸收，系统是认可账面资金，也算扭亏为盈啊。　　不行，一分钱也不能回到公司账号，要想办法。　　经销商和公司销售不同，约法三章也没有任何约束效力，通过他们介绍，唯一能够管控的就是资金控制。　　甘笛：“狄总呢？”　　“甘总，狄总还在会场和经销商们协调，毛科长的协议，大部分人不满意，吵吵闹闹没走。”郑春红报告。　　“管他们做什么？”毛彪甩甩手，这次拼着一次性消耗人情，做了不少承诺，仅有少部分经销商愿意尝试。　　“怎么回事？”　　“一共来了60多家吧，国营不算，滨海周边都来了，有些是一直批发衣服。”杜元方代为管理办公室，他喝口茶，喘口气，“一共签约是27家，其他家抵触保证金，有些是老交情，和厂长曾经承诺不一样。”　　“毛彪，不能蛮干啊。”　　“甘总，这是我能想到的唯一办法了，这样才能扭亏为盈。”毛彪诚恳递上协议，等待甘笛批准。　　哈，唯一办法，说明毙掉这条，就高枕无忧，想办法给搅黄。　　“甘总，这样是可以吸收保证金，等郑姐回来，可以在央视和地方一起开展广告攻势，这样高端品牌在老百姓的心里就扎根了。”　　甘笛黑脸，双管齐下，你们要造反啊，必须想办法。