为什么曾李青会提idg资本和盈科？　　 这是因为他现在专门负责腾讯对外融资，在腾讯对外融资过程中，和idg的王树建立了良好的私人友谊。　　 加上确实40%股份全部出让给周新一人，对于研究风险投资有一段时间的曾李青来说，他认为有很大的不可控风险。　　 于公于私，他都觉得应该再好好商榷，商榷之后再做考虑。　　 许一丹用疯了的眼神看向他：“在当前这个环境下，我们没有和新兴投资谈条件的资本。　　 我们现在拒绝了，等回去之后对方未必还愿意开出这个条件。”　　 曾李青说：“盈科和idg说了，只要周新有投资我们的意愿，他们就会跟投。”　　 许一丹：“你也说了，是在周新投资我们的前提下，现在离开，空口无凭之下，idg和盈科资本凭什么相信我们所说的。　　 难不成他们能找到周新求证，又或者他们找新兴投资的人求证？　　 等到求证完，我们压根拖不起。　　 至于你担心的问题，qq对周新来说是随手就能够复制的产品，他没有任何理由或者借口会觊觎腾讯。”　　 见曾李青还想狡辩，许一丹没有给他继续解释的空间接着说：“即便周新真的想拿到腾讯的控制权，是不是还要说服我们五个人中的两个？　　 如果企业发展的不好，周新凭什么想要获得腾讯的控制权？　　 如果企业发展的好，我们五个人为什么会出现分裂？乃至站在对立面的情况产生？”　　 pony马站出来打断道：“不要再说了，一丹，赶快把合同看了，我们和新兴投资签，李青你马上打电话喊志东把公司公章带过来，签字盖章了。　　 我知道伱担心什么，我的看法和一丹一样，我们现在需要担心的是腾讯生死存亡的问题。　　 这才是我们的迫在眉睫要解决的问题，至于争夺控制权这都太遥远了。　　 而且说白了我们三个月之前还在思考怎么样能够把公司卖掉。　　 我们和赛格、华国电信的粤省分公司下面的21cn事业部，还有燕京那边中北寻呼集团在聊的时候，他们可没有一家想过要买下腾讯。”　　 这种五个人的公司，法人就是pony马，公章随身携带，五个创始人都来燕京了，公章也跟着来了。　　 他们想的也是有人投资就马上签合同，之前他们在深交会上寻找风险投资，就把公章随身带着了。　　 中北寻呼是1999年整个华北地区最大的寻呼企业，寻呼就是bb机业务。中北寻呼找腾讯做了一套网络寻呼系统，pony马亲自以工程师身份跑到中北去帮他们调试设备安装系统的。　　 当时负责和pony马对接的中北寻呼工程师张志浩就帮pony马一起，去向中北寻呼的高层兜售腾讯，希望他们买下来。　　 正好中北寻呼当时也在寻找业务转型，因为明眼人都能看出来寻呼业务是日落西山迟早要凉。很不幸中北寻呼没有看上qq。　　 （再后来张志浩担任过腾讯燕京分公司的总经理。）　　 pony马继续说：“另外最关键的点在于，刚刚周先生和我说了，他知道qq如何实现盈利。”　　 曾李青和陈一丹面面相觑：“我马上看合同。”“我马上打电话给张志东。”　　 这句话一出，没有人再顾得上盈科和idg资本了。　　 和周新相比，这两家投资机构本来就远远不如，现在周新除了给钱之外，还给他们指明未来发展方向。　　 这太重要了。　　 加上周新盛名之下，没有人会怀疑他没有办法。　　 要知道周新在硅谷成立的几家企业，全部都有清晰的盈利模式，而且都实现了盈利。　　 &nb之前，谁知道问答社区，谁能想到还能靠付费问答来盈利，后来的quora金选更是点金之笔。这一模式巧妙地让媒体们专门创造了一个名字，新媒体，来命名这一全新的媒体形态。　　 更别提通过短信验证码实现电子游戏线上发行了。　　 钱只能帮助腾讯暂时活下来，能活多久不知道。　　 要是一直找不到盈利模式，那么他们必须要上市才能活下来，但是看外部环境，未必能在资金消耗完之前实现上市。　　 而且上市只是把烧投资人的钱变成了烧股民们的钱，没有本质的区别。　　 瑞幸如果不是靠华国消费者，只靠阿美利肯股市募集来的资金早晚还是死路一条。　　 当腾讯的创始人们在会议厅激烈地交谈之时，第二个人也进去了。　　 &nbn，你好，我是阿里巴巴的创始人，你可以叫我马芸，也可以叫我杰克，我之前是一名英语老师。”　　 老马明显比小马要自信得多，当然这也和刚刚拿到来自高盛的融资有关，有钱才有底气。　　 周新心想，估计只有杰克马会直接叫他的英文名，其他创业者估计不敢这么叫。　　 “杰克，你好，我们直接进入主题，你在公司介绍里写的有，你们刚刚拿了高盛500万美元的融资。　　 以我对高盛的了解，500万美元的融资，应该接近你们股份占比50%了吧？　　 你们哪里来的股份再出让给新兴投资？”　　 杰克马回答道：“准确地说是46.7%，这不是问题，如果新兴投资有意愿，我们会在中间帮忙斡旋。　　 让高盛出让部分阿里的股权给newman你这边。　　 另外我们也可以直接开始下一轮融资，把高盛的股份给稀释掉，当然我希望采取a/b股的架构，在后续融资过程中把控制权掌握在自己手里。　　 你相信，我绝对是阿里巴巴最好的掌舵人，由我带领阿里巴巴，绝对能把它做到上市。”　　 周新说：“钱对我来说只是一个数字，我投资企业并不仅仅只看钱。　　 阿里即便上市，对我来说意义不大，无非多几个亿少几个亿的区别，你需要有别的能够打动我的点。”　　 周新很想看看现在，当下这个时间点，杰克马对阿里未来的思考。　　 “阿里现在专注于b2b业务，可以把我们看成是把黄页搬到了网上。　　 传统黄页是通过纸质印刷，用户通过索引来查找。这样面临两个问题，第一个是纸质的信息容量有限，一个黄页能够承载的企业可能就那么上百家。　　 而阿里巴巴目前已经有超过一万人的注册用户，会员总数超过2万人。”　　 注册会员是需要缴纳会费的，一般会员不用，早期的b2b商业模式，包括阿里巴巴、环球资源网等，这些都是通过收取用户的会员费来实现盈利。　　 因此和其他互联网企业相比，阿里巴巴的盈利模式非常清晰。　　 但是还不够，因为商家的数量是有限的，你定价高了，其他b2b网站会把这些商家吸引走。定价只能维持在较低的基准上。　　 这套盈利模式是不足以和投资人讲价的，并且在可预见的未来里，它的收益都不会高到哪里去。　　 除非你实现了垄断，商家们不得不掏高额会员费给你。　　 但是b2b不现实，因为b2b还面临着一个玩家，那就是华国地方政府，地方政府同样在做b2b业务。　　 杰克马最早就是做了华国黄页，后来杭州电信也做了，直接把杰克马的黄页给并过去了。　　 再后来对外经贸部也做了类似黄页的b2b网站。　　 所以只要你把b2b业务做到垄断，然后收取高额会员费，那么迎来的就是无情的打击。　　 杰克马有了之前被杭州电信收购的经验后，深知在华国想把b2b业务做到垄断纯属痴心妄想。　　 “我们现在是华国用户数最多的电子商务网站，也是用户数增长最快的电子商务网站。　　 我们的企业宗旨是用电子商务为中小企业服务。　　 简单来说就是桥梁，帮助国外的需求方，对接到最合适的能够提供货物的华国企业。华国未来二十年将会是高速发展的二十年，会有无数的中小企业诞生。　　 在过去二十年里已经证明了这一点，在未来二十年，这种增长的态势会更加猛烈。而国内显然无法把我们制造业的产能消化掉，这势必然需要国外的消费者来把华国制造的商品消化掉。　　 而阿里巴巴就是架在华国企业，海外企业之间的桥梁，会随着华国制造业的发展而发展.”　　 杰克马说的内容其实没有什么新奇的，但是这些话他说起来就是充满了感染力。　　 不然蔡崇信也不会从inveb年薪580万rmb的高管不当，跑到阿里巴巴来当财务总监，月薪仅500元。　　 在早期阿里员工们的工资，都是杰克马向他们借钱，借了钱然后再发给他们。兰州某国企要是知道原来阿里巴巴也玩过这样的操作，在找员工贷款给自己发钱的时候肯定更有底气了。　　 杰克马一顿忽悠下来，从国际大势讲到华国未来，从华国未来讲到中外贸易，再从中外贸易讲回阿里巴巴。周新听得都有点热血沸腾的感觉。　　 周新说：“我听完之后觉得确实阿里巴巴是一家很有前途的公司，也难怪高盛会给你们投资。　　 但是我们终究还是要回到现实世界，回到现实世界之后，我觉得b2b这种电子商务模式终究有很多现实问题需要考虑。　　 我们回到刚才你自己也说过的问题，那就是你们缺乏议价权，会员费只能在这个基准上，商家，特别是中小企业对价格是非常敏感的。　　 你们定价高了，中小企业就会选择到其他电子商务网站上去，现在阿里巴巴发展迅速靠的也是服务加低价。　　 那么你们能够为商家解决的现实问题越多，你们的议价能力就会得到加强。　　 尤其是在你们能够解决用户，其他公司无法解决的问题时，你们能收的钱，取决于用户如果不选择你们要损失多少。　　 我举一个很简单的例子，那就是企业和客户之间建立信任，这是需要成本的。　　 你们不负责担保，更不负责保证客户在收到货物后会打款给企业。　　 同时你们也不保证企业提供的货物质量一定没有问题。　　 企业和客户通过阿里巴巴的网站建立联系后，他们后续的交流合作，需要大量建立互信的成本，这其中还涉及到外国人，沟通交流成本就更高了。　　 企业首先需要提供样品给客户，然后在提供首批货物之后只能获得部分货款，比如百分之五十，甚至百分之三十。　　 你们有没有想过解决这个问题？也就是说你们不仅仅是停留在企业和客户初步建立联系这一步。　　 这一步任何一家电子商务公司都能做，阿里巴巴能做，明天有一家哔哩哔哩的企业来也能做。没有门槛自然也没有议价权。”　　 周新的话像是把杰克马点醒了一样，他做了有五年多电子商务网站，一直在思考如何把网站建立好，从来没有思考的这么深入过。　　 周新继续说：“我听完之后，好像你们只提了要如何服务中小企业，但是没有讲如何服务？仅仅只是提供一个交流认识的渠道，这不叫服务好。　　 电子商务，我感觉你们太看重电子这件事，而忽略了后面商务两个字，电子商务的本质依然是商业。　　 我建议你们可以好好去外贸行业做一段时间，才会知道这些商家真正想要什么。”　　 这也是原本时空在纳斯达克泡沫破裂后，阿里巴巴去做的事情，他们在深入了解到外贸行业痛点后，在2002年的时候推出了诚信通，用于解决企业网络贸易中的信用问题。　　 在现在才在创业初期的杰克马，还没有类似的思考，或者说想的没有那么清楚。　　 周新说完后，他心里发生了转变，之前他想的是要想方设法获得周新的投资，这样同时背靠高盛和周新，无论是宣传还是未来融资，都有非常大的好处。　　 现在杰克马只想尽可能地从周新这里获得更多的见解，尤其是关于电子商务本身的见解。　　 关于这方面，他本来以为自己是看的最透彻的人，只是他没想到周新比他看的还更透彻。　　 他可是从在对外经贸部的国际电子商务中心就开始从事外贸行业了。　　 杰克马用极其严肃认真的语气说：“你说的非常有道理，我们之前关于这一块的思考确实远远不够。　　 对问题的理解还是过于浮在表面了，而没有更加深入的思考，如何为中小企业们解决更多的问题。　　 我多问一句，你为什么对电子商务也这么熟悉呢？”　　 周新说：“因为我做过newpay，也就是电子支付软件。一切商业活动的核心都离不开支付，通过电子支付可以看穿很多商业行为的本质。　　 &nby和亚马逊的电子支付选项中，我们就帮他们做了一个应收账款确权的功能。也就是说用户在收到货之后需要点确认收货，卖家才能收到钱。　　 在点确认收货前，这一笔款是存在newpay里。当然用户如果要退货，同样需要商家确认，用户才能收到退款。　　 因此你一说你们的服务，我就想到，newpay帮ebay和亚马逊做的应收账款确权模式同样可以应用在b2b的商业模式中。　　 b2c的业务和b2b的业务并没有本质的区别，只是对象的区别，我也是触类旁通。　　 &nby在华国还没有分公司，后面我可以给你newpay那边业务推广部门负责人的联系方式，我们在阿美利肯和欧洲都有分公司，这些商家都可以进行确权。　　 同时我们也可以作为中介，帮忙把货款打到客户的银行卡上，间接规避华国不允许电子支付的风险。”　　 &nby作为中间方，阿里巴巴只是载体，在阿里巴巴上达成合作意向的企业和客户，可以选择使用阿里巴巴自带的newpay应收账款确权功能。　　 “客户进行确认收获后，newpay通过跨国转账的方式把钱打给企业。客户退货后并且企业确认后，newpay才会把钱退给客户。”　　 杰克马没想到，确实没想到，周新不仅能提出问题，而且能帮他们把解决方案都一并想了。　　 &nbn，你的解决办法非常好，完美解决了基础互信建立难这个问题，而且阿里巴巴能够增加用户粘性，newpay可以获得用户，同时在其中收取手续费。　　 企业和客户也极大程度的降低了成本。　　 我们的业务人员也经常接到来自企业的吐槽，他们给客户提供了数量比较大的样品，客户说，这些样品会在验货通过后提供第一批货物的时候结算。　　 结果客户在拿到样品之后直接就消失了。　　 这种事情经常发生。”　　 周新继回答道：“因为还有一个很关键的点，如果阿里巴巴只是局限于按照企业数收费，那么企业数是有限的。　　 你们要想做大，只有根据企业对外贸易总额的比例收费，华国外贸的发展才和你们有关，不然和你们并没有太大的关系。　　 用户粘性是一方面，不可替代性是另一方面。”　　 &nby和阿里巴巴合作，把阿里巴巴打造成样板工程，后续所有涉及到对外贸易的b2b业务，都需要经过newpay进行交易。　　 这样一来，在华国加入wto之后，newpay的交易额能迅速破千亿，甚至单位可以是美元。　　 杰克马说：“我会尽快和newpay那边的人联系，我们尽量快的推进这件事。　　 你这边如果还有意愿投资阿里巴巴，我们本来就很欢迎了，现在更加欢迎了。　　 我去和高盛那边谈，他们可能会比投阿里巴巴时更高一些的价格把股份转让给你们。”　　 周新继续说：“好，这件事由吴总和你们谈，我就不参与到具体的事务性谈判。　　 到时候吴总和你们把金额、股份占比谈好，谈好之后我确认一遍就好。　　 另外我还可以再给你一点我的思考，那就是账期。　　 对外贸易存在账期，比如分批付款，分期借款这种。　　 你们其实完全可以去做金融业务，借钱给企业。　　 &nby参与到你们的交易过程中来，a企业和b客户确实有一笔交易，但是这笔单子很大，a企业要扩大生产规模才能做下来，但是他们账面上没有这么多钱来扩大生产规模。　　 &nb只有两条路，借钱扩大生产规模或者把一部分产能让给同行业其他企业。　　 第一条路肯定利润更高，第二条路更稳妥。　　 阿里巴巴有没有可能介入进去呢？银行不敢贷款给这种企业，因为外贸行业的风险太高了。　　 而阿里巴巴能够通过和newpay的数据交互，确认b客户有一笔钱躺在newpay的虚拟账户上，这笔钱被冻结了。　　 那么你们可以成立一家金融公司，专门来做这一块的贷款业务。”　　 周新这番话说完后，杰克马没有再多说什么，他被震撼到了。　　 因为这已经触及到金融科技的本质了，金融科技的本质就是信息加金融。　　 说白了金融科技就是通过科技获得传统业务模式中获得不到的信息，来辅助你的业务或者风控。　　 周新示意新兴投资的秘书把对方送出去，然后喊吴世强进来和他说了几句关于后续投资阿里巴巴的事情。　　 杰克马和蔡崇信回到酒店后，他把今天和周新聊的内容原原本本地复述给蔡崇信听。　　 他作为金融行业有着十多年从业经验的老兵，内心的震撼比杰克马更加强烈。　　 而且蔡崇信隐约感觉，周新说的这些内容里应该还有很多可以展开的项。　　 “这趟真的收获太大了，newman不愧是最好的产品经理，他几句话把阿里巴巴未来五到十年要做的事情都帮我们给想明白了。　　 简直是从战略层面直接帮阿里巴巴奠定了方向。”　　 “约瑟，我们有没有可能把newman挖来？如果能把他挖来，我愿意把总经理的位置让给他坐。　　 你说当时我怎么就没问一句，他愿不愿意来阿里巴巴呢？”杰克马后悔不已。　　 约瑟是蔡崇信的英文名。　　 蔡崇信无奈道：“我会来阿里巴巴是因为我还在为别人打工，所以想着来创业。newman已经是有无数创业成功经验的企业家。　　 他不缺创业经历，你想挖他来，即便阿里巴巴做到世界第一的电子商务公司，都不可能。　　 我们还是好好想想后续要怎么样和newpay合作吧。”　　 这章很多干货，不只是对话。　　 (本章完)