继续写我的第二份工作吧，在那儿我开始初步了解什么是股票。这中间又有个小细节，公司成立之初，很多东西都没有完备，或者说大家应该做什么都不甚清楚，这时候公司组织全面体检，因我们入职时候都没有进行体检的。　　我们部门的一个主管被发现是小三阳，后来公司考虑到后期可能有的工作压力以及中午在餐厅一起吃饭，所以劝退了。　　其实到现在我还记得他的名字，他是中国第一批进入证券行业的人，据他讲他们那时候去外地发展客户，都是要加微波站的。　　虽然接触不多，但是一起出过一次差，记忆中那是一次没有业绩效果的出差，这种合作模式不仅仅让股民有戒心，连我们的合作伙伴都有戒心，在各方面不配合的情况下，我们在那个地市呆了3个星期，无功而返。　　他的离去给了我空间，后来我问我们运营总监当初为什么提拔我，他的答复是：矮子里面选将军。　　狂晕，后来他正色说，因为在大家都还不知道该做什么天天上网的时候，我看到只有你抱着一本股票方面的书看。　　我已经忘记了那本书的名字，是我从路边买的盗版，很厚的，现在知道的阳线、阴线都是来之那时候的积累。　　里面讲了很多公式，我现在能记下来的很少很少了，书，是用来看的，如果想融入自己的思想，就必须经历一些实际的事情，完成一些实际的操作，这样，一本书的思想才能进入你的血液中。　　恰如女人，一个女人就是一本书，看你怎么去读，在这阅读的过程中，你会发现一个崭新的世界。　　最近在研究催眠，开始进入自我催眠的境界，其实催眠不是让你犯困，让你入眠，有的时候甚至比平时还要清醒，人体很奇妙，也很精致，用现在网上比较流传的话说　　“点燃你的小宇宙”，真的，人体之玄妙不亚于宇宙之魔力，中国古人在几千年前就对人体有了感性的认识，　　“肾开窍于耳”，而西医是到几十年前才发现凡是对肾有损伤的药物也会对听力造成影响，我不得不再一次感叹中国几千年文化的魔力，中国民族之所以能够源远流长五千余年，和这种文化体制的支撑有绝对的关系：）我被提升主管以后的第一项任务就是去某地市开拓市场，或者说我们当时在打中国法制监管的擦边球，大家都知道，在很长一段时间，国家大力打击证券的黑市经济人，什么是黑市经济人，就是没有实际的经济人资质，但是在某个区域能够形成影响，手下有一群跟随他炒股的人，他丛股民的交易量中可以抽取部分费用，当然这个费用是由证券公司返给的，如果说在广电那边见识到的是官商的庞大和威力，那么在这边看到的则是为了市场而疯狂的行为。　　我们当时的任务是把我们的电脑推给某地市下属的三个县级营业点，有很多事情要做，前车之鉴，后世之师。　　我们手下必须征得当地证券公司营业部的配合，那时的体制决定了很多公司的一言堂行为，为什么这么讲？　　那就是老板有绝对的发言权和决定权，在我临行前，我们总监特别交代了应该怎么和他们谈，一语以弊之，就是搞定老板，给他利益，说白了，就是把我们赚的钱按比例提成给他们。　　我当时听完以后，用了路上整6个小时的时间去消化，丛不理解到理解，不知道是不是完成了一次升华，更不知道是不是就这样迈出了销售生涯的第一步，这一步让我走了2年，这一步也让我用5年的时间去纠正，用5年的时间去改变，不是说做销售带给了我什么，我是想说销售这种生活是在还没有准备好的情况下突然而至，然后又有太多的偶然贯穿其中，最后造就了我又一次丛波峰到波谷的坠落，因为笔尖快要碰撞到一些不愿提及的过去，这些过去我曾经想一直尘封的。　　现在时过境迁，那家公司也由于国家政策的宏观调控最后失去了市场存在的价值，现在已经关闭了。　　所以现在想写出来，也为很多想做销售或者正在做销售的同学们做借鉴。　　做销售的第一原则：赚钱是原动力，第二原则：一定要学会保护自己，第三原则：没有人会为你的违规买单。　　有人曾经问过我，什么样的销售才能成为好销售。我给的回答很简单：“对金钱有着强烈欲望的销售不一定能成为好销售，但是绝对有成为好销售的潜质。”我不是在宣扬金钱为上的思想，我是在客观的说明一个问题。　　问题就是，现在社会如何去定位一个人的成功，我们经常看福布斯排行榜，上面都会写上身价多少，我却从来没有见过写思想有多深邃。　　其实这是一个辩证的关系，也是一个螺旋上升的过程，当一个人的财富积累到一定时候，他可能会原地不动了，因为他的思想就决定他只能走这么远。　　而有些人进行不断的思考和实践，突破了，可能是在原来的领域，也可能是在崭新的领域，那么他的财富积累就又上了一个数量级别。　　而这个最初的开始都是丛积累原始财富开始的，没有原始财富的积累，什么都是空谈。　　我身边的一些人，不乏空谈者，谈起很多东西头头是道，但是如何能够落地，如何能够产生价值，他就做不来。　　然后还很鄙视埋头创业、创造财富的人，认为一身铜臭味。我很敬仰一些领域的国学泰斗，他们真是在为了自己的理想，自己的领域在清心寡欲，在做自己想做的事情，在为了探索自己的领域的未知而努力，他们视金钱如粪土，他们是杰出人物的代表。　　我敬佩他们。可是我们大部分的人还是生活在真实的事情，我们要给我们的家人，我们的员工更好的未来，更好的生活，这一切是需要物质基础的，是需要我们努力的，我们不能在网络上郁闷，在夸夸起谈，去抱怨，朋友们，只要你放下那种浮躁的态度，认真去努力，什么时候都不算太晚。　　而保留着一份对财富的执着和热情，会保证你更快的、全力的、更快的实现自己的目标。　　很多人对销售的理解过于简单，觉得做销售很容易，无非是陪人吃喝玩乐，错了，这不是销售，这是三陪。　　真正的销售人员要有运作项目的思想和思维，举个例子，当时面对自己的客户时候，要判断对方的决策链，即这个项目的最后决策者是谁，中间执行层是谁，客户方面谁能成为你的　　“卧底”，这样才有助于你第一时间了解客户方面的变化，客户对这个项目的欲求是什么，资金是不是到位，如果主要决策者不能达成共识，那么能不能找到影响决策者的其他人员，能不能有其他的方式如策划表决方式的改变，运作客户方面由一个决策人变成一个决策委员会，然后各个击破。　　要清晰自己的项目的底线，准备几个不同的应对方案，清晰这个项目对公司的市场意义，丛战略的层面对项目进行良好的定位，只有这样才能根据项目的重要性来申请资源，申请折扣，申请条件，这就是为什么有的项目卖方宁愿白送也有客户拒绝的道理，因此，世界上没有打不下来的项目，只有没有做到位的销售。　　作为销售人员要懂得整合自己周边的资源，这些资源是多方位的，如公司内部的，可以按照对方的层面安排不同层级领导的会面，你要相信你的领导能坐到那个位子，绝对不是白给的，当然排除极少部分情况。　　那么他们和客户交流的方式可能比你高几个层面，完成这种资源的整合将给你带来你绝对意想不到的结果。　　以上是做为销售人员的基本战术，下面想给大家聊聊如何规避商业风险。　　什么叫商业风险，怎么写呢，能难写，写的不好，可能带来教唆人犯罪的嫌疑。　　我们就讲一个案例吧。某城市要进行公交卡的招标，来了几家卡公司，其中一家公司为了脱颖而出，想采用给最后决策者送钱的方法。　　这就是我们所称的商业贿赂，我很欣赏一家外企，从来不给自己的用户送钱，但是后来做的很大。　　但是大家可能都清楚我们的国情，很多时候没有undertable的东西是做不了事情的，怎么办？　　我想告诉你，莫伸手，伸手必被捉。那这就形成了矛盾，就形成了我们所要讲的商业风险，那也涉及到规避商业风险的问题，如何规避？　　如何规避呢？有很多方式，我一想再想，还是不要写的好，我渴望那种纯净的商业环境，我想，我也希望通过销售、通过客户共建一个纯净的商业体系，虽然这有些共产主义的味道，我只想提醒我们的销售人员，你犯规了，是不会有人替你买单的，如身体，垮了，只能靠自己从新调养，调养身体有很多办法，中医的疗法里面有种转移疗法，就是你心脏不好了，可能给你开出的是治脑的药。　　颈椎疼了，可能按摩的是你的督脉，万事是相通的，这就看你的悟性了。　　很多时候，我们的销售人员应该多看看中国的论语、庄子，中国的文化博大精深，我们每个人都生于斯，长于斯，那么每个人身上都将带有这种缩影，了解了文化，也就了解了人，事情都是靠人落地的，提高自身的修养，很多事情不是只有送钱这一条路能够解决的。