陈小宝对她微微一笑，看向在售楼部门口打电话的王百万，“这次成功率应该在90%，如果他爱人能体谅他就是100%了。”　　 小芬有些小激动，“真的吗？”　　 “八九不离十了，他跟你说过家里的事情吗？”　　 “说过呀。”　　 “这是好事呀，他事实上是想你怎么说服他。　　 “如果一个客户不吐露太多事情，反而让人不轻易抓住对方的弱点，特别是不说家里的事情。　　 “从客户身上如果无法打开突破口，就从对方的家人身上打开。　　 “总会有一些他在意的点给你抓住的。　　 “你说，既然人来到这里，可能一点买房的心思都没有吗？”　　 小芬怔怔看着陈小宝，点点头，“我似乎明白你说的了。　　 “我叫你小宝吧，小宝你真好，你这么辛苦和他交流。　　 “如果他买房子提成我们一人一半。”　　 陈小宝思忖了一下，微微一笑，“我尽量让他买两套吧。”　　 一个走南闯北的人，身体胖且不说。　　 在这个治安有些混乱的年代，不太可能穿金戴银穿游走在全国各地。　　 他应该是稳定下来了，以前自己跑生意，现在已经雇上了人。　　 做这种生意的人会经常关注信息，收集信息。　　 他来的时候手上还攥份报纸就是个例证。　　 像他这么具备商业头脑的人，或许已经进入了股票市场。　　 即使尚未进入，认购证也许也买了好几本。　　 他对国债期货这么敏感，也是个例证。　　 ……　　 王百万兴冲冲走了回来，陈小宝和小芬看到他红光满面。　　 定是好消息！　　 果不其然，一落座，王百万道：“小芬，我买两套，一套大户型，一套中户型。”　　 小芬惊奇地看向陈小宝，这小宝还没继续和他谈呢，他就买两套了？　　 “一套我和我爱人居住，一套给我儿子。　　 “他也要结婚的嘛，趁现在有钱，顺便给他买套婚房。”　　 陈小宝用手肘轻轻捅了捅小芬的腰肢，小芬醒觉过来，“好的，王老板，我现在就拿户型图给您算下价钱。”　　 王百万微笑点点头，“好，好！钱不是问题。　　 “小宝，谢谢你呀！不是你让我问我儿子，我都不知道他也想来上海！　　 “我爱人也说了，我终于为她着想了一回，带她出温州过更好的生活！”　　 陈小宝微笑道：“家人是需要时常沟通的，平时形成的固有的看法和观念让大家彼此缺乏了解。”　　 王百万欣赏地点点头，“没错，哎，你说话就是很中听。”　　 小芬拿来户型图、白纸、笔和计算器。　　 陈小宝站起身道：“王老板，小芬来给您服务，我先离开会儿。”　　 王百万笑道：“好，你先去忙。”　　 陈小宝向前台走去。　　 方丽等人在吃盒饭，刚才看到小芬兴奋地拿户型图等东西，还对她们眨眨眼。　　 她们知道这个王百万被陈小宝拿下了。　　 这个陈小宝这么强吗？　　 他到底是何方神圣呀？　　 目前来说成功率100%，端的是厉害！　　 一个美女同事从前台底下捧出三个盒饭，笑吟吟道：“销售王子，一份红烧排骨，一份酱油鸡，一份柠檬鸭，你想吃哪一份？”　　 陈小宝笑问道：“你吃的是哪种？”　　 “我呀，柠檬鸭。”　　 “我吃红烧排骨吧。”　　 美女同事幽怨地瞥了他一眼。　　 她还以为陈小宝会和她吃同一种，要不他问来做什么呢，没想到不是。　　 楚馨吃了午饭从办公室走出来，看到小芬领着王百万走去财务室。　　 小芬偷偷对她比了个胜利的手势，还吐了吐舌头。　　 楚馨偷偷给她比了个大拇指，心下暗喜，我没看错人，这个陈小宝很厉害！　　 陈小宝在吃着盒饭，楚馨来到了他的面前。　　 她想对他说话，看到柜面上有张三种户型的价格对比图，上面有总价、面积、单价、按揭利率、全款折扣……　　 这么一对比一目了然。　　 她好奇问方丽，“这是谁写的？”　　 方丽在修指甲，笑着指了指陈小宝。　　 陈小宝吃完最后一口，用纸巾擦了擦嘴。　　 昨天他就没吃上肉，先吃饱了再说。　　 楚馨对陈小宝道：“小宝，这是你写的吗？”　　 陈小宝站起身来，点点头，“是的，楚经理。”　　 楚馨看他像看一块宝玉似的，眼睛冒光，“我一直想让客户对三种户型有个直观的感受，小宝，你帮了大忙了。”　　 陈小宝微笑问道：“楚经理打算怎么做？”　　 “把它做成宣传折页呀，这样我们的售楼员省下计算的时间，客户看了也一目了然。”　　 陈小宝摇头道：“这样不好。”　　 楚馨诧异道：“不好？为什么？”　　 “这样的话引导不了客户，客户的注意力不集中。　　 “客户注意力不集中不会跟着售楼员的思路走。　　 “可以这样，宣传折页可以做成四种。　　 “三个户型各一种，背面是总价、面积、单价等这些要素，内容留白。　　 “第四种是三个户型的缩小版，背面是三种户型的对比，内容留白。”　　 楚馨闻言沉思。　　 方丽不解道：“我还是不太懂，不是越省事越好吗？”　　 陈小宝道：“重点不是省事，而是客户的注意力。　　 “无论我们做什么动作，客户的注意力被我们吸引才是关键，才会听我们说什么。　　 “他们能听进去，我们的话术又没问题，大概率就成功一半了。”　　 “另外一半呢？”　　 “另外一半的因素就有点复杂了。　　 “每个人有所不同，得针对他们不同的性格和喜好说不同的话，重点是怎么把握住他们的心。　　 “另外，我们和他们接触时有没有得到他们的认可和信任也很关键。　　 “又比如我们在和他们交谈时有没有发觉他们的顾虑在哪方面。　　 “营销的前提是充分了解客户以及他的家庭信息。　　 “所以跟客户初始接触时，重点不是说我们的房子有多好。　　 “而是想办法了解他们，在和他们交谈的过程中发现他们在意的点，对症下药引导和激发他们购买的欲望。”　　 楚馨从来没有对手下有屈服的感觉，面对陈小宝时居然产生了这种感觉，很异样。　　 陈小宝看向楚馨，楚馨愣了一下。　　 陈小宝拿起桌面平时挂在脖子上蓝色的工牌，“楚经理，我们的工牌可以把售楼员换成置业顾问。”　　 方丽好奇问道：“这里面有什么说道吗？”　　 “我们售楼员其实就是诊断客户购买房子的医生，每个来售楼部的客户都是要购买或者想购买房子的病人。　　 “我们开出诊断的处方，客户会知道怎么选择。”　　 楚馨沉思道：“置业顾问吗？”　　 陈小宝点点头，“嗯，置业医生不好听，顾问是可以的。　　 “名片也得换成置业顾问，这是我的小拙见，不一定对，楚经理您自行斟酌。”