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第397章 一个极具创意的销售模式

   粟绮雯点点头:“没错。   十月食品厂这两年发展迅速,光合作的路边摊摊主就有十五万人。   再把其他客户算进来,人数已经超过二十万。   因为绝味系列的特殊口感,这些摊主的生意一直非常好。   大部份人的日营业额都能破千,最少的也有五六百。   但我做过调查,这二十万客户中,80%以上只做路边摊小吃,并不提供酒水饮料。   而他们的食物又偏咸,顾客食用后一般都有饮水需求。   只是路边摊根本没办法提供热水,这间接导致了部分顾客的流失。   于是我就想,如果咱们的矿泉水作为赠品出现在路边摊。   每位客人过去消费,只要费用超过十元,就赠送一瓶矿泉水。   如此顾客消费时,在购买量不足十元的时候,为了得到赠送的矿泉水,大概率会多买点东西凑够十块钱。   这样客户既能多卖商品,还可以提高自己摊位的口碑,标准的一举两得。   这几天我对部分客户做了专访,他们听了我的建议,都觉得不错。   一瓶矿泉水放到超市,超市老板会非常看重它的利润。   尤其是夏天,因为天气炎热,所有矿泉水都需要放到冰箱里冷藏。   这同样需要成本,利润少了没有人愿意卖。   但赠送的话,就没这种顾虑了。   对顾客来说,一瓶矿泉水就是一两块。   现在白送,等于自己占了一两块钱的便宜。   但对那些摊主来说,他们免费送矿泉水,看的是成本。   一瓶矿泉水进价只有两三毛,只需多卖一个丸子就赚回来了,根本不算事。”   张岳一愣:“等等,一瓶矿泉水的成本只有两三毛,真的假的?”   虽然他知道矿泉水成本不高,可两三毛的话,那还是超出他的预料。   粟绮雯笑道:“当然是真的。   因为水可以免费抽取,一瓶矿泉水的主要成本是它的塑料瓶。   为了降低成本,我花了很多心思,对矿泉水的塑料瓶材料重新做了设计。   你应该发现他又软又薄了吧?   普通矿泉水厂生产一瓶矿泉水的成本,大约为两毛七。   而咱们的矿泉水,成本可以压缩到两毛三。   可别小看这五分钱。   其实所有矿泉水厂都在竭尽全力降低自己的成本,哪怕只低一分钱,都是重大突破。   咱们能降五分,还是我斥巨资买下了一种新型材料的专利。   当然,两毛七说的是出厂成本,但发到客户手中还需要两毛钱的运费,这就变成四毛七。   矿泉水厂再赚一毛钱,客户真正将货拿到手需要六毛。   这也是咱们平时去超市按件数买水,每瓶大约为八毛的原因。   再低超市那边也赚不到钱了。   但咱们这边不一样。   因为我发现一个问题。   就是十月食品厂给客户发货时,不管肉丸还是炸鸡,密度都非常小。   所以快递公司计算的是体积。   如果将肉丸炸鸡配合矿泉水发货,可以按质量计费。   只要严格控制矿泉水的数量,完全能免费发到客户手中。   也就是说,借助这一点,咱们的矿泉水到客户手中还是两毛二,咱们这边再加八分钱利润,也就三毛钱。   就算客户卖一块钱一瓶,也有七毛钱的利润,已经相当可观。”   听完粟绮雯的诉说,张岳看她的表情全是佩服。   矿泉水行业有多内卷,张岳心里非常清楚。   如果换成自己做营销方案,自然是在超市内全方位铺货。   至于核心竞争力,会重点放在矿泉水的水质上。   据检测,双湖科技城地铁线的地下河中的水,其矿物质元素含量非常丰富。   而且通过比对分析,这些矿物质元素完全可以和麦饭石中的矿物质元素对标。   麦饭石可是号称长寿石,之所以有这个名号,是有人发现有个叫长寿村的地方,村民基本都能活到八九十岁。   甚至百岁老人都有十来个。   后来经过调查,发现这个村的村民煮饭的时候,喜欢将一种特殊的石头放到锅里烹煮。   吃了这种用特殊石头做出来的饭,村民基本不会生病,寿命也长得出奇。   这种特殊石头就是麦饭石。   村民之所以不生病,寿命长,就是这种石头中含有丰富的矿物质元素。   有了这一点,再找准机会营销一下。   就算十月矿泉水比不上农夫山泉,在矿泉水行业占据一席之地还是没问题的。   至于怎么营销他都想好了。   那就是借助国岳制药厂和自己这个药神的名义,把十月矿泉水与清瘟益气散和活血通络丹放在一块炒概念。   让大家知道,自己的矿泉水和这两种药一样神奇。   但粟绮雯却能从另一个新颖角度出发。   单纯从营销角度看,张岳觉得要比自己强。   尤其是适用性这块。   自己的营销方案只能用那条地下河中的水,而粟绮雯的方案却任何水都可以。   粟绮雯说完,最后看向张岳:“你觉得我这种方法怎么样?”   张岳点点头:“很好呀!”   “真的?”   “当然是真的,我什么时候言不由衷过?”   粟绮雯道:“行,那就这么来。”   这时吴青山忽然道:“等等,粟厂长,你这个方案肯定没问题。   但问题是,如果咱们只是和十月食品厂的那些客户合作。   我们这些销售员存在的意义,好像已经不是特别大了吧?”   此话一出,所有销售员都点点头。   作为一名销售,最重要的工作就是为公司开疆拓土。   比如十月矿泉水想要在全国所有超市都铺货,需要用他们一家一家的去谈。   这个工作量非常大,也是他们作为销售存在的意义所在。   可现在等于是粟绮雯已经把销售的活干完了,他们根本不知道自己接下来要做什么。   张岳也同样看向对方。   粟绮雯微微一笑:“你们怎么会没事做?   将矿泉水卖给十月食品厂的客户摊主,只是销售计划中的第一步。   咱们的矿泉水最终还是要走进各大超市的。   但问题来了,和十月食品厂的那些摊客户摊主合作,可以省掉两毛钱的运费,将成本压缩将近一半。   但如果和超市合作,就钻不了这个空子。   所以我给你们的前期任务,第一,是拜访那些摊主客户,充分了解咱们矿泉水的销售情况,以及顾客的反馈。   第二,是寻找咱们矿泉水进入超市的时机。   可能有些人比较迷惑,尤其是第二种。   不过没关系,我已经整理出一份方案。   上面有关于你们工作的所有内容,你们只需按照上面说的做即可。   好了,还有其他疑问吗?”   众人摇摇头。   “既然这样,都散了吧!”   说完对于张岳道:“你来我办公室一趟。”   然后快步离开。   粟绮雯走后,会议室内。气氛瞬间活跃了不少。   一名销售员忍不住道:“和十月食品厂的产品一起发货,从而省去运费。   粟厂长竟然可以想到这种降低成本的方案,简直绝了。”   吴青山也点点头:“没错。   十月食品厂的仓库一直都是我在管。   因为产品密度小,而按体积计算运费这事,我从一开始就知道。   为此我经常羡慕那些快递员,拉一车货轻轻松松,而且赚的一点都不少。   但我却从没想过要给商品增重。   不过以后那些快递员,恐怕就轻松不起来了。   我现在仿佛已经看到了,他们面对一大车水的懵逼表情。”   “……”   众销售员在这边讨论,张岳已经走进粟绮雯办公室。   “厂长好!”见粟绮雯抬头看自己,张岳连忙点头哈腰的打招呼。   粟绮雯无奈看他一眼:“我说张大老板,现在又没外人,你没必要这样吧?   快坐。”   张岳连忙摆手:“那可不行。   既然我答应你来这里当销售,就该有销售的样子。   你见过哪个销售员,见到厂长后,还拽的二五八万似的?   所以我还是老老实实的站着吧!”   “你……”粟绮雯无奈看他一眼,“你爱怎样就怎样行了吧?   我问你,对于我的这个销售方案,你有什么评价?”   张岳点点头:“很好啊!   这是我见过的最有创意的方案,一般人根本想不出来。”   “不用吹捧我,咱们实话实说。   你之所以创建十月矿泉水厂,是十月矿泉水里面丰富的矿物质元素。   但我的销售方案却没把这个优势发挥出来,等于是扬短避长。   如果我没猜错的话,你手上应该也有方案吧?   你要觉得我的方案不行,可以提出异议。   毕竟你才是大老板,对十月矿泉水厂有最终决策权。”   见粟绮雯一双大眼睛紧紧盯着自己,张岳微微一笑:“你的方案挺好的,就按你的方案来呗!”   “真的?”   “当然是真的。”张岳的语气非常诚恳。   其实当粟绮雯提出,让自己到十月矿泉水厂当一名普通销售时,他一直非常疑惑。   张岳了解粟绮雯,对方不管做什么事,都有自己的目的。   让自己做销售,肯定也有深意。   之前他不明白,但听了粟绮雯的销售方案后,已经有所明悟。   粟绮雯应该是想让自己,以一名普通人的方式了解市场。   而了解的内容除了十月矿泉水,还有那些摊主客户,以及消费者。   想到这,他再次陷入沉思。   因为一般来说,根本不需要张岳做这种事。   所以应该是十月食品厂供应链上的某个环节出了问题。   但这个问题又和十月食品厂没有直接的利益关系,所以大家都没有说。   粟绮雯应该是想让自己亲自过去看看,并由自己决定该怎么办。   粟绮雯并不知道,一瞬间的功夫,张岳竟然想了这么多。   见对方没有反对,她长舒一口气:“既然这样,你就去做自己的事吧!”   张岳点点头,转身离开。   等他回到办公室,原本热闹的场面瞬间一静。   接着大家都低着头不说话。   看到这一幕,张岳笑了:“你们怎么了?没事,该说说,该讨论讨论。   咱们销售员和生产线的工人可不一样。   生产线的工人要求工作心无旁骛,所以不能说话。   但咱们销售如果连话都不会说,到时怎么和客户交流。   难不成要来个相对无语凝噎,或者相看两不厌?”   此话一出,所有人都笑了。   “张总,你可真幽默!”   “是啊,不仅幽默,而且平易近人。   之前我在十月食品厂不止一次见到您,当时觉得您高高在上,根本不敢和您说话。”   张岳看他一眼:“那是你不了解我,我这人很随和的。   尤其是现在,我是普通销售员,你也是普通销售员。   你完全没必要怕我。”   对方连忙点头:“是啊,我现在已经明白了。”   然而张岳却摆摆手:“不,你不明白。”   “啊?”   见对方呆愣的表情,张岳笑道:“看看,你又害怕了,这说明你根本就没有把我当普通同事。   这样吧,我给你一个机会,中午你请我吃饭。”   “我请你吃饭?”对方不明白张岳为什么会这么说。   张岳微微一笑:“对。   你想想,正常情况下,有下属请领导吃饭的吗?”   “好像……有吧!”   “错了,没有!   但凡有这种情况,都是下属对领导有所求,希望给自己升职加薪,或者请对方办事。   而按照正常逻辑,应该是领导请下属吃饭才对。   这也是我让你请客的原因。   因为只要你请客,等于是真没把我当你的领导。”   对方愕然。   张岳这个理论……对不对先不说,他总感觉对方说这么多,就是想混自己一顿饭?   张岳说完,又看向其他人:“还有你们也是,每个人都要请我吃饭。   只有请我吃过饭,才算真正把我当成普通同事。   没请我吃的,我依旧认为,你们还是把我当成了老板。”   众销售……   于是接下来,张岳就开始了混饭模式。   一日三餐全被这帮销售给包了。   不过不得不说,他这个方法真有效。   本来大家看到张岳都有些拘谨,但吃了一顿饭后,瞬间就缓和很多。   而在张岳混饭的这段时间,吴青山也给大家分好了工。   因为是全国铺货,所以每个省都分了两个人。   张岳被吴青山分到了赣省。   然而看到分配表格,张岳却愣住了,他看着吴青山:“怎么,你也要去赣省?”   吴青山嘿嘿一笑:“张总,您别误会。   我不是非得要和你在一起。   而且你现在不是普通员工吗?   虽然我是销售经理,但还是要选一个人和我一起。   您不用纠结这个,保持平常心就行。”   谁知张岳摇摇头:“你误会了。   我之所以纠结,并非咱们两个的身份。   而是粟厂长不去赣省吗?我以为她会亲自带着我出差。”
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