苏小鸢：行川，你讲了好多历史上的事，可是我有一个问题，就是历史故事里也难以找到踪迹解决的。 诸葛行川：哦？什么问题？ 苏小鸢：我自己在做销售或者促销行为的时候，总是没办法让对方尽快做决定。 诸葛行川：所以你怕对方想着想着，这单就有可能跑了？ 苏小鸢：是啊，最怕的就是这个了，头疼。 诸葛行川：我倒是有个办法，能让你这个问题有所改善。 苏小鸢：什么办法啊？ 诸葛行川：你要把顾客能选择的范围，缩小一下。 苏小鸢：啊？这能行吗？ 诸葛行川：你想想，你去超市的时候，每一种东西都百十种款式，比如山楂卷吧，你会马上决定买哪一种吗？ 苏小鸢：呃呃呃，不会，我觉得那么多种，我可得好好看看。 诸葛行川：问题就出在这了。 苏小鸢：什么问题？ 诸葛行川：面对那么多种类的山楂卷，你也不知道该选择哪一种，你会东看西看，生怕自己选的不划算了。 苏小鸢：是啊，肯定会怕选的不合适了，浪费钱，或许还有更好吃的，没选到呢？那我岂不是亏了？ 诸葛行川：这样的话，你自己很有可能到最后也没选出来，哪个更划算。 苏小鸢：哎，是啊。 诸葛行川：然后你就在相当的一段时间之内，都没有做出决定。 苏小鸢：啊……我的天的！的确如此，然后我可能就走掉了，我会去看看薯片或者其他。 诸葛行川：没错，因为每个人在一件事上，驻足的时间不会太久。 苏小鸢：所以说，是因为山楂卷的种类 放得太多的原因吗？ 诸葛行川：虽然不全是，但这个原因确实占了一大部分。 苏小鸢：哦，是这样吗？可是我还是觉得不太放心。 诸葛行川：咱们再把类似的场景放到便利店。 苏小鸢：便利店？ 诸葛行川：没错，在这个便利店中，山楂卷只有一种或者两种，你会怎么做？ 苏小鸢：嗯……让我想想。我会选一个，差不多就直接交钱走人了。 诸葛行川：这就是了。便利店虽然小，但是，你的选项不多，思考和衡量的时间就少。 苏小鸢：也对，山楂类的，无非雪花蘸糖的，和山楂片，我选了就可以了，其实都差不多的。 诸葛行川：所以说啊，选择变少了以后，你的目光会非常直接和集中。 苏小鸢：没想到一个山楂片，也会有这么大的学问啊！ 诸葛行川：哈哈，这可不是山楂片的学问，这种情况在市场中可太常见了。 苏小鸢：还有什么情况？ 诸葛行川：比如说，大的手机生产商，过一段时间都会推出新的产品。 苏小鸢：没错没错，我还很关注呢！ 诸葛行川：那它们每次都推出很多种手机吗？ 苏小鸢：当然不是，我觉得每个公司，过一段时间只推出一到两种新品手机。 诸葛行川：这就是了，大佬们都在干的事，咱们也不能忽略呀。 苏小鸢：可是它们之间一定有联系吗？ 诸葛行川：这是相当多行业的规则。 苏小鸢：可是为什么呢？它们会不会是手机研发地太慢了？ 诸葛行川：怎么可能？你说那些大厂是缺人还是缺物？所有的东西都是有节奏地放出来的。 苏小鸢：多些选择不是更好吗？ 诸葛行川：如果选择只有一两个，那么所有的目光都会聚焦在这一件事上。 苏小鸢：啊，也对，那样的话，就会想着这个手机，在脑海中印象很深。 诸葛行川：再辗转反侧，哎，本来是不缺手机的，可是这个查了半天，确实不错。 苏小鸢：所以就算不缺手机的人，都有可能朝思夜想，最后还是买了。 诸葛行川：是啊，不缺手机的人都会这么决定了，更何况缺手机的人呢？ 苏小鸢：对对，我要是缺个手机，这个时候大厂忽然放出一款，只要性价比可以，就会直接拿下了。 诸葛行川：对有些人来说，就算贵一些，也没问题。 苏小鸢：哈！好像确实如此！可这是为什么呢？ 诸葛行川：朝思暮想的结果啊。 苏小鸢：原来大佬们，早就把我们的想法摸透了。 诸葛行川：是啊，因为选择少，所以你的目光全都放在这一件事情上。 苏小鸢：哎，是啊，或许会变成大家讨论的对象呢。 诸葛行川：没错，这时候，就算你不想买，但如果你还没有听说过，就out了。 苏小鸢：这个套路好强啊，如果我不关注，跟同事聊天都缺少话题…… 诸葛行川：这是“聚焦”的结果。 苏小鸢：“聚焦”吗？ 诸葛行川：你想想，如果这时候，这家公司推出了10种手机，你会怎么样呢？ 苏小鸢：嗯……大概会只看一两个，或者懒得看了。 诸葛行川：是啊，这个时候的你，会发现你的手机还能用，新手机款式太多，反而不会太关注了。 苏小鸢：啊，所以留住目光竟然这么重要！ 诸葛行川：是啊，其实各行各业都是啊。 苏小鸢：也对，如果我快速选择了一个，肯定会直接想，以后会不会后悔呢？ 诸葛行川：所以你下决心的时间会慢得很多。 苏小鸢：嗯，因为之前有过经历。 诸葛行川：什么样的经历？ 苏小鸢：好多种牛肉干，我买了一个，到家就后悔了，我要是选择另外一个就好了。后来，做决定就慢了很多。 诸葛行川：哈哈，你都经历过了。 苏小鸢：哼！那又怎么样？谁能时时刻刻注意到生活中的点点滴滴呢？那岂不是太累了？ 诸葛行川：哎呀，有我讲给你听就可以了嘛。